Prezența Executivă și cei 22 de Hz necesari unui lider

Un atu pentru orice om care îşi doreşte o carieră în afaceri, ca să nu mai vorbesc de cei care vor să deţină o poziţie de conducere, este comunicarea. De când practic coaching în România am asistat la foarte multe seminarii, workshopuri despre acest subiect și încă mai au loc nenumărate astfel de evenimente. Dar de ce pe piaţa saturată de evenimente de dezvoltare mai apar şi eu să vorbesc despre importanţa lui?

Conceptul de Prezenţă Executivă, aşa cum am mai spus, deţine trei capitole esenţiale: ţinută, comunicare şi comportament. De aici şi contextul diferit care îmi permite o altă abordare. Majoritatea workshop-urilor care caută să atingă acest subiect au în vedere fie exprimarea coerentă sau învăţarea prezentării unui discurs fără carențe etc.

Eu trec peste aceste etape (fără să le minimizez însă, importanța) şi aduc în cadrul Workshop-ului de Prezenţă Executivă o altă perspectivă. Conceptul studiază în detaliu capitolul de comunicare și caută să răspundă la următoarele întrebări: Cum putem exprima interlocutorilor, prin modul în care ne adresăm, statutul nostru de lider? Cum reușesc să transmit o atitudine asertivă? Am abilitatea de a controla o sală de şedinţă? Dar capacitatea de a “citi” oamenii cu care interacţionez?

O problemă destul de des întâlnită este prezentarea unui subiect care nu prezintă interes sau este destul de dificil de înțeles pentru publicul căruia te adresezi. Așa că trebuie să ştii cum să formulezi un discurs care să capteze atenția. Conform unui research, conţinutul prezentării are o relevanţă mică.

Ceea ce determină persuasivitatea unui speaker este:

  • pasiunea (27%);
  • calitatea şi inflexiunile vocii (23%);
  • prezenţa (15%);

Astfel, comunicarea eficientă ajunge să ţină în mare parte de mediul creat şi mai puţin de mesaj. Prezentările TED sunt cel mai bun exemplu. Speakerii reuşesc să ţină publicul captiv timp de 18 minute atât în mediul real, cât și online. Ceea ce îi face atât de populari este este credibilitatea pe care şi-o asumă cu o atitudine de siguranță, calmitatea şi modul cald prin care explică cele mai noi proiecte de ştiinţă.

Un alt element pe care îl aduc mereu în discuţie, mai ales cu doamnele cu care lucrez este tonalitatea vocii. Acea inflexiune înaltă pe care ele o ating într-un moment de impas sau stres. Nu este un lucru greşit, dar important este să luăm atitudinea şi sentimentele din spatele vocii şi să le transpunem în asertivitate.

margaret-thatcher

Margaret Thatcher, “The Iron Lady” este un exemplu incontestabil al acestui aspect. La începutul carierei politice, acesteia i-a fost atrasă atenţia asupra vocii. Când reporterii de la BBC au criticat-o aspru: “hectoring tone of the housewife” şi nu au considerat-o un potenţial politic datorită acestui criteriu, Thatcher a realizat că viitorul ei depinde de asta. Aşa că a apelat la Laurence Oliver, un cunoscut coach de voce de la Hollywood pentru a corecta defectele tonalităţii. Între anii 1972 şi 1976, aceasta a lucrat intens şi a ajuns de la “her annoying shrieking” la unul dintre cei mai remarcanți premieri ai Marii Britaniei cu o voce lina şi cu o atitudine greu de ignorat: The Iron Lady.

Modularea vocii nu înseamnă să înveţi să vorbeşti ca un bărbat, ci mai degrabă să atingi, ceea ce oamenii de ştiinţă au descoperit că reprezintă acea tonalitate optimă care are un efect plăcut asupra interlocutorului. Aceştia au calibrat sunetul în jurul a 125 de Hz. Oamenii au tendinţa să fie mult mai receptivi la o frecvenţă mai joasă şi mai ales un ton al vocii care nu este iritant.

Acestă modulare a sunetului este imperativă şi în cazul domnilor, iar dacă povestea lui Margaret Thatcher nu este un exemplu incontestabil, asta cu siguranţă o să vă atragă atenţia. Universitatea de management din San Diego a analizat 792 de înregistrări ale executivilor – care se ocupau de prezentări sau apeluri către investitori – şi au realizat că o scădere de 22 de Hz a fost corelată cu o creştere de 187.000$. Motivul? Cu cât vocea este mai joasă, cu atât semnalezi mai multă încredere. Cei din jur o să te perceapă ca un adevărat lider care reuşeşte să îşi menţină calmul în situaţii de stres.

Acestea sunt elementele după care mă ghidez în cadrul Workshop Prezenţa Executivă şi care consider că sunt importante pentru a reflecta prin comunicare poziţia de lider.

Pe data de 25 Aprilie o să înveţi principalele instrumente de creştere a eficienţei în comunicare, ce ticuri sau obiceiuri este important să evităm, cum reuşim să atragem atenţia interlocutorilor într-o sală de şedinţă, dar şi elemente ale comunicării non-verbale. Te aştept în călătoria care ta va duce spre următorul nivel profesională.

Citește mai mult

Cum ghidează Prezenţa Executivă imaginea unui preşedinte?

Care este elementul definitoriu din atitudinea unui lider? Ce îl face pe acesta să fie complet acceptat de ceilalţi? Cum reuşeşte el să transmită interlocutorilor doar printr-o simplă interacţiune că este capabil de a rezolva orice problemă?

Toate aceste reprezintă un amestec unic de stăpânire de sine, farmec și autenticitate. Ele sunt Prezența Executivă. Iar marii lideri, precum fostul preşedinte al Americii Barack Obama sau fostul prim-ministru britanic Margaret Thatcher, reprezintă un exemplu incontestabil al acestor elemente.

În activitatea mea de coaching în România, atunci când vorbesc despre Prezenţa Executivă şi ofer această explicaţie oamenii devin reticenţi când aud asemenea nume impozante. Majoritatea consideră că această atitudine este una cu care te naşti, dar acest gând este greşit. Prezenţa Executivă se poate dezvolta.

march-7-2015-i-was-moving-around-trying-to-capture-different-scenes-away-from-the-stage-during-the-event-to-commemorate-the-50th-anniversary-of-bloody-sunday-and-the-selma-to-montgomery-civil-rights-marches-when-i-glanced

“Executive presence is an amalgam of qualities that telegraphs that you’re in charge or deserve to be.” – Sylvia Ann Hewlett

Să îl luăm spre exemplu pe fostul preşedinte al Americii, Barack Obama. Ce l-a făcut să fie cel mai carismatic preşedinte, întrecându-l chiar şi pe Kennedy? Este simplu: Prezența Executivă. În cazul lui putem observa principala caracteristică a conceptului: alinierea personalităţii cu poziţia de lider.

Obama s-a deschis. A fost un preşedinte sincer care a rămas adevărat modului sau de a fi. Nu s-a temut să glumească să fie auto-ironic, sau chiar să afirme că mai important şi capabil ca el este Michelle.

Vă întrebaţi unde este Prezența Executivă căci pare că toată carisma provine din modul lui de a fi. Greşit. Să analizăm prin spectrul celor 3 elemente ale conceptului: ținută, comunicare și comportament.

 Am putea trece rapid peste ţinuta preşedintelui… aceasta fiind una standard: costumul. Dar nu e tocmai aşa. Acesta a impresionat mereu prin oscilarea constantă între ţinuta oficială şi un mod mult mai lejer.

Comunicarea. Ireproşabilă. Discursurile ţinute de Barak Obama se studiază în prezent în seminariile de comunicare de la Universitatea Harvard. Sunt perfecte. Ştiu să transmită exact mesajul urmărit. Să luăm ca exemplu doar ultimele sale discursuri. Fie că vorbim de cel în care “he drops the mic”, sau cel în care îi mulţumeşte lui Michelle că ia fost alături și că fost o primă doamnă extraordinară, sau cel de la Chicago, fix înainte să părăsească biroul. Toate sunt impecabile. Pauzele sunt perfect luate, tonalitatea vocii, mimica feței, umorul, toate sunt elemente ale Prezenţei Executive gestionate admirabil.

Cât despre comportament… Obama reprezintă un simbol al diplomaţiei şi al calmului, mai ales în situaţii de stres. Un alt lucru pe care îl observăm, este atitudinea lejeră asumată prin nenumăratele apăraţii în emisiunile americane. Fie că vorbim de “Slow Jam the New” alături de Jimmy Fallon, unde a prezentat reuşitele sale pe perioada mandatului într-o manieră umoristică sau discursurile de la White House Correspondents’ Dinner unde a profitat de ocazie pentru a transmite mesaje extreme de subtile prin aceeaşi atitudine degajată şi ironie.

O altă latură a comportamentului care l-a făcut pe acesta să fie îndrăgit, a fost asumarea rolului de tată şi de soţ. Mulţi lideri au tendinţa să îşi ascundă familia deoarece consideră că îi fac să pară vulnerabili. Asemenea sentimente dacă nu reuşesc să fie asumate cu lejeritate şi sinceritate pot distruge imaginea unui lider. În cazul lui Obama totul a fost făcut cu grijă. Rolul de tată şi de soţ i-au creat imaginea unui conducător şi mai puternic.

Prezenţa Executivă este un concept necesar fiecărui lider. Ea porneşte din interiorul nostru iar regulile studiate se adaptează tipului de personalitate. Abia atunci, această putere care ne ghidează către funcţia de conducător poate să existe cu adevărat. Barack Obama este cel mai înalt şi puternic exemplu de Prezenţă Executivă.

Spre norocul nostru toate acestea se pot învăţa. De aceea te invit pe data de 25 Aprilie la Teatrul Regina Elisabeta pentru a afla cum poţi să deţii și să gestionezi atuurile unui lider.

Citește mai mult

Prima impresie, “dragostea la prima vedere” în mediul de afaceri

Atunci când vorbesc despre Prezenţa Executivă, în 2016 am întâlnit uneori păreri contradictorii. Lucrul acesta se întâmplă deoarece am afirmat adesea că oamenii te pot judeca şi decide din momentul în care intri pe uşă dacă eşti sau nu capabil de o carieră în mediul de afaceri. Stabilind acest lucru doar pe baza aspectului estetic şi a manierei în care transmiți un mesaj.

Inconștient, toți facem asta: ne formăm o primă opinie despre cineva în funcție de cum arată, cum merge, cum vorbește. Nu o spun doar eu. Cercetările în acest domeniu evidenţiază clar cum aceste elemente influenţează considerabil percepțiile în mediul de afaceri.

 15086457_1765959046986216_1285953446_n

“First impressions are the „love-at-first-sight‟ of the business world “ – Allan Pease

Frank Bernieri de la Universitatea din Toledo, evidenţiază importanţa Prezenței Executive, analizând condiţiile în care au loc o serie de interviuri. Indiferent de vârsta şi experința candidatului, acesta a observat că primele 15-20 de secunde au fost cruciale. Durata interacțiunii a fost irelevantă și prima impresie a fost şi cea decisivă. Modul în care intri în cameră, strângerea de mână şi limbajul non-verbal se dovedesc a fi factorii cheie care stabilesc exact poziţia pe care poţi să o ai.

O altă cercetare care trebuie luată în considerare, atunci când vorbim despre primele impresii în cazul unui interviu, este cea realizată de cei de la Monster.co.uk. Aceştia au discutat cu 273 de manageri și 3,286 de angajați despre experienţa interviului și au descoperit următoarele aspecte:

  • 55% dintre aceştia au afirmat că un element definitoriu a fost strângerea de mană, dar că primul element notabil este aspectul estetic;
  • 70% dintre angajatori au recunoscut că sunt influenţaţi şi iau decizia finală pe baza primei impresii;
  • 60% sunt convinşi de strângerea de mână;
  • 58% apreciază calitatea micilor conversaţii;
  • 50% apreciază ţinuta.

Mediul de business românesc trebuie să înceapă să dezvolte conceptul de Prezenţă Executivă şi să nu îl considere a fi un element superficial. De când practic coaching în Roamânia am înţeles necesitatea acestui concept în mediul de afaceri şi de aceea am decis să investesc în cea mai importantă resursă a afacerilor: oamenii. Pe data de 16 noiembrie voi fi la Teatrul Elisabeta şi voi vorbi despre elementele care te ajută să stabileşti o primă impresie care să te conducă la performanță.

Citește mai mult

Cum depășesc liderii autentici dificultățile în comunicare?

Din experiența mea de coaching în România, observ tot mai des că marea problemă cu care se confruntă adesea oamenii de afaceri pleacă de la o tendință universală de a crede că sunt destul de buni la capitolul comunicare. În realitate lucrurile nu stau chiar așa, nici măcar în cazul în care comunicarea se face cu persoane apropiate.

Atunci când vorbim cu oameni pe care îi cunoaştem, avem tendința de a face presupuneri cu privire la ceea ce ei înțeleg. Acest lucru nu se întâmplă atunci când vorbim cu persoane străine. Maniera de a supraestima cât de bine comunicăm (și cât de bine suntem înțeleși) este atât de răspândită încât psihologii au chiar și un nume pentru ea: closeness-communication bias.

La fel cum am afirmat de nenumărate ori, atuul unui lider şi cheia oricărei reţete de succes este comunicarea. Liderul are nevoie, mai presus de toate, să inspire atât prin acțiunile sale cât și prin maniera în care reușește să transmită un mesaj. Majoritatea liderilor pot atinge acest prag prin înțelegerea celor cu care comunică și prin abilitatea de a vorbi direct cu nevoile lor într-un mod în care ei sunt gata să audă.

 Listen-and-communication-1024x654

“The single biggest problem in communication is the illusion that it has taken place.”

-George Bernard Shaw

Iată câteva strategii pe care le poți aplica atunci te confrunţi cu probleme de comunicare:

  1. Dezvoltă capacitatea de a te adresa unui grup ca și cum ai purta o conversație individuală (fie că vorbești în cadrul unei întâlniri cu o echipă mică sau o adunare la nivel de companie). Indiferent de contextul comunicării este necesar să realizezi un nivel de intimitate în abordare, pentru ca fiecare participant din camera să simtă că vorbești cu el. Pentru a realiza acest lucru trebuie să încerci să fii autentic emoțional și să emani aceleași sentimente, energie și atenție care s-ar regăsi într-o conversație unu-la-unu (spre deosebire de anxietatea care apare în cazul unui discurs în fața unei mulțimi).
  2. Ascultă pentru a putea comunica! Una dintre ispitele cele mai dezastruoase pentru un lider este tratarea comunicării asemenea unei străzi cu sens unic. Pentru a putea transmite un mesaj autentic care să aibă impactul dorit este necesar să îți asculți interlocutorul și să nu cauți să ai mereu ultimul cuvânt.
  3. Pentru un lider este important să poată realiza o legătură emoţională cu interlocutorii săi. Maya Angelou spunea “Oamenii vor uita ce ai zis și făcut, dar nu vor uita niciodată cum i-ai făcut să se simtă.”  Tratează lucrurile cu transparență şi simplitate. Fii uman. Arată-le celor din jur ceea ce te inspiră și ce te face să continui. Acest lucru te va ajuta să te apropii şi să stabileşti o legătură mai bună cu interlocutorii tai.

Aceste sugestii pot părea neimportante dar reprezintă detaliile care modifică întregul scenariu de comunicare. Tendința de le ignora este mare și în numeroase cazuri este punctul de debut al eșecului.

Workshop-ul Prezența Executivă exploatează și tratează în detaliu aceste probleme precum și manierele în care se pot depăși. Comunicarea rămâne atuul cheie al unui lider de succes. Acest eveniment va aborda atât subiecte din aria tematică a comunicării, cât şi din cea a comportamentului şi imaginii profesionale.

La finalul zilei de 16 noiembrie toţi participanţii vor putea să afirme că au consolidat fundația dezvoltării lor profesionale.  Eşti invitat!

Citește mai mult

66 de intrebari care fac diferenta

Daca vorbim despre dezvoltarea managerilor in organizatiile care functioneaza in spatiul european, trebie sa luam in considerare o diferenta fundamentala intre zona est-europeana si Occident: piata de dezvoltare de „soft skills” o intrece cu milioane de euro pe cea din vest. Nu o spun eu, ci studiile din ultima decada. Implicit, ceea ce iese la suprafata dupa o sumara analiza este necesitatea acerba de a recupera decalajul de educatie de leadership dintre economiile dezvoltate si cele aflate in curs de dezvoltare. Pana in acest punct, nimic nou. Intrebarea fundamentala mi se pare a fi – dupa o experienta de mai mult de 10 ani in coaching in Romania si Europa Centrala si de Est – ce mentine inca aceasta diferenta la un nivel atat de ridicat? Care este adevarata natura a acestui decalaj? Ca vorba aia, prosti nu suntem! Si am exportat o multime de creiere extrem de valoroase, creiere care au primit o buna parte a educatiei de leadership in zona de provenienta. La noi, in …est.

Voi incerca, in randurile urmatoare, o explicatie. Pornind de la ce imi este evident din practica de coaching cu lideri de organizatii pe subiecte concentrate pe leadership, primul lucru care imi vine in minte este viziunea liderilor asupra ideii de „ordine”. Ordinea implicita a efortului de a crea valoare si de a atrage profit, ordinea in care procesele organizationale se developeaza, ordinea in care sarcinile si proiectele sunt executate. (more…)

Citește mai mult

Eveniment: Bucharest Business Days

Maine, 29 noiembrie 2011, la Willbrook Platinum Business & Convention Center, se deschide cea de-a cincea ediție din suita de evenimente Business Days, dedicată comunității de afaceri locale și nu numai. La evenimentul București Business Days, cel de al treilea de anul acesta, și-au confirmat deja participarea peste 550 de participanți veniți din toate colțurile țării pentru a interacționa cu cei peste 90 de invitați – cei mai valoroși oameni de afaceri, consultanți și speakeri din România, în cadrul a ceea ce se anunță a fi evenimentul de afaceri al anului.


Ajunsă la cea de-a cincea ediție, suita de evenimente Business Days și-a demonstat deja capacitatea de acționa ca o platformă de oportunități și networking pentru mediul de afaceri din România, integrând într-un mod eficient interesele celor trei categorii de stakeholderi ai evenimentelor: parteneri, speakeri și participanți. Cu peste 2000 de participanți însumați la cele patru ediții anterioare și peste 10000 de antreprenori, manageri și tineri profesioniști care urmăresc îndeaproape suita de evenimente în online (inclusiv în rețelele sociale), proiectul Business Days și-a câștigat în timp maturitatea, beneficiind constant de sprijinul unor nume rezonante de companii partenere: IBM, Microsoft, Siemens, Deloitte, PwC, Fundatia Post-Privatizare, BCR, Unicredit, Raiffeisen, Roland Gareis, Ascendis, Nikon și mulți alții.

Menținându-și scopul declarat de a ajuta antreprenorii și managerii din România să găsească cât mai repede drumul către succes, ediția București Business Days se va remarca față de evenimentele anterioare din suită printr-o abordare inedită, reunind 6 conferințe în loc de 4. Cele patru conferințe standard sunt concepute în așa fel încât să ofere audienței o viziune a elitei mediului de afaceri din România cu privire la două tematici de actualitate extrem de interesante: starea actuală a finanțării afacerilor și tendințele de viitor din acest punct de vedere, respectiv previziunile de schimbare a mediului de afaceri, a interacțiunii dintre actorii de pe piață, a abilităților și aptitudinilor necesare pentru traversarea cu succes a actualelor provocări din economie. Pentru acest scop, evenimentul va reuni patru categorii de invitați: specialiști în finanțe, fiscalitate și bănci; investitori, fonduri de investiții, consultanți, business angels, antreprenori sociali, pionieri vizionari; top manageri din companii foarte mari, internaționale; antreprenori de succes din diverse domenii.

Pe lângă toate acestea, vor avea loc și două conferințe speciale, dedicate specialiștilor în resurse umane și specialiștilor în vânzari, menite să ofere sprijin și răspunsuri pragmatice la problemele și oportunitățile prezentate în conferințele strategice, pentru două dintre cele mai afectate divizii în orice strategie de schimbare, fie că vorbim de dezvoltare, fie că vorbim de adaptare sau restructurare – divizia de HR și cea de vânzări.

***

Bineinteles ca voi fi acolo. Ma gasiti in ambele zile, maine si poimaine, daca vreti sa stam de vorba si sa schimbam idei si practici. Miercuri, 30.11.2011 am fost invitat sa sustin un workshop cu tema “Managementul Schimbarii”. Dupa cum stiti, va fi un eveniment foarte interactiv, cu multe exemple si situatii concrete.

Ne vedem maine!

Citește mai mult

Haideti sa intarim antreprenoriatul!

Intr-o buna dimineata, ma suna Alex Gavriliu si ma roaga sa ne vedem la o cafea sa-mi impartaseasca o idee. Zis si facut, imi place sa raspund rapid la idei proaspete si …legate de coaching. Da, legate de coaching, daca nu stiati Alex este unul dintre coach-ii in formare la o scoala pe care o apreciez foarte mult: Metasysteme Coaching Academy.

Trecand peste detalii, in mai putin de o ora am stabilit formatul unui program de coaching/mentoring de business pentru tinerii antreprenori care sunt membrii JCI Bucuresti. In cateva zile, i-am gasit un nume – foarte sincer, dupa parerea mea – si s-au apucat de treaba. Uitati ce-a iesit:

Ce inseamna Empowering Entrepreneurs? Deocamdata, inseamna 2 workshop-uri in care voi concretiza cateva solutii pentru un antreprenor tanar. Ca o marturisire pentru cei cu care inca nu m-am intalnit offline, va spun ca m-am implicat in acest proiect cu mari sperante si cu toata experienta pe care am acumulat-o in 10 ani de coaching pentru antreprenori si manageri din Romania. Nu se poate sa nu iasa ceva foarte bun!

Pe final, il citez pe Alex, care a sintetizat forte bine pe blogul lui ideea proiectului:

Primele actiuni sub egida Empowering Entrepreneurs vor avea loc pe data de 3 si 10 iulie; este vorba despre 2 workshopuri, iar ce ne propunem  acolo este mai jos:

  • sa experimentam  abilitati de manageri de top, la nivel international
  • sa  invatam sa construim sisteme de afaceri autonome, atat in interiorul companiei, cat si in relatie cu piata
  • sa incercam sa deprindem comportamente performante ca antreprenori
  • sa gasim sisteme de masurare a performantei activitatilor dintr-o firma mica
  • sa incercam sa ne imbunatatim managementul timpului si al stresului
  • sa aflam despre tranzitiile si momentele de dezvoltare ale unei companii antreprenoriale
  • sa invatam cum putem construi o echipa si cum sa o conducem
  • sa intelegem ce inseamna leadership antreprenorial
  • sa experimentam cum sa trecem de la o idee la un plan lunar/anual de business
  • sa descoperim  ca putem integra activitatile de zi cu zi cu echilibrarea tuturor planurilor vietii.”

Acestea fiind spuse, va astept pe 3 Iulie la primul workshop Empowering Entrepreneurs. Detalii despre proiect vom vorbi si in aceasta seara, live la Radio Lynx.

Citește mai mult

HowTo: Fii prezentabil. Oricum, oricand, oriunde!

Am primit veste ca empower.ro organizeaza primul eveniment din seria Empower Guide. Si mi s-a parut interesant ca subiectul este unul despre care, cu toata sinceritatea, am pareri foarte bine definite: vestimentatia si (implicit!) atitudinea masculina.

©empower.ro
Mi se pare foarte important pentru un barbat sa cunoasca cel putin ce spun domnii invitati ca speaker-i la acest eveniment:
  • costumul si camasa (scoli de croitorie, istoric pe scurt, evolutie, linii clasice, materiale si texturi, cromatica, detalii de urmarit la momentul achizitionarii, elemente corecte si gresite ale costumului, adaptarea costumului la conformatia corpului, costumul formal, informal si business, incluzand white tie si black tie);
  • pantofii (istoric, calapoade, unde si cum se poarta, modele si clase de pantofi, cromatica, asorteuri relativ la restul tinutei – sosete adecvate, pantaloni, costume, curele, costuri, intretinere);
  • smart casual si domnii in timpul liber (tinute complete pentru diverse ocazii – sport, weekend, ramuri sportive, calatorii, inclusiv domnii acasa – halat, papuci, tabieturi, pipa, trabucul);
  • toaleta masculina si accesoriile (ingrijirea parului, tenului, frizerie, manichiura, program zilnic, parfumul si ceasul, cureaua, bijuteriile, servieta, geamantanul de calatorie, ochelarii de vedere si de soare).
Asa ca va invit cu draga inima sa participati la acest eveniment. Sau macar sa intrati in lumea celor care se ocupa de noi, barbatii: Simona Hulber, Marius Dan, Cezar Ionascu si ceilalti…

Citește mai mult

Open Workshop: Barca mică, peşti uriași

În 2009 am avut oportunitatea de a mă întâlni cu mai multe situații de vânzare către companiile multinaționale. Dincolo de motivul cererilor de coaching și de specificitatea distinctă a fiecărui demers făcut de mine în aceste situații, am observat un lucru demn, ba chiar foarte demn de luat în seamă:

Succesul vânzarii este direct proporțional cu gradul în care soluția oferită (serviciul, produsul, etc.) este adaptat la specificul culturii organizaționale existente în compania-client.

Mai pe românește și metaforicește, nu încerca să vinzi avioane celor care încă folosesc măgăruși pe post de transporteri. Sau invers, lasă măgărușii de-o parte când observi că principala problemă a clientului sunt rezervările de avion.

Bun, puteți spune că este aproape un truism. Însă nu m-am oprit aici. Avansând pe firul observației, am realizat că:

  • dacă vânzătorul detectează comportamentele și relațiile dintre cei care ar putea fi cumpărătorii multinaționali,

și

  • dacă acesta își modifică limbajul (non-verbal, scris, vorbit), reperele și chiar ritmul comunicării astfel încât să fie adaptat la cel folosit de către viitorii clienți

rezultă o creștere exponențială a probabilității încheierii contractului, rapid și eficient.

Din aceste observații a rezultat ideea acestui workshop, organizat împreună cu Romanian Managers. Publicul-țintă este antreprenorii români care are resursele necesare pentru a semna un contract puternic cu una sau mai multe companii mari sau foarte mari.

Vă invit să participați, dacă subiectul vi se pare interesant. În 2010, acest subiect poate face diferența dintre succes și eșec.

Aveți aici PROGRAMUL DE WORKSHOP:

9:00 – 9:30 Introducere: prezentarea participanţilor, a facilitatorului şi a programului: obiective, paşi, practicalităţi.

9:30 – 11:00 Acesta nu este un curs de vânzări: context, limite, abordare practică, Q&A.

11:00 – 11:15 Coffee break, networking.

11:15 – 13:00 Legătura dintre cultura organizaţiilor mari şi schemele de vânzare. Exemplificări din piaţa românească. (roleplay, Q&A).

13:00 – 14:00 Lunch break, networking, informal discussions.

14:00 – 15:30 Abordarea detaliilor semnificative: primul contact, observarea comportamentelor decizionale, trecerea peste barierele de comunicare, abordări paradoxale, calcularea momentului de impact maxim şi a paşilor până la el. (role-play, sharing experiences, Q&A)

15:30 – 17:00 Contextualizarea vânzării în functie de evoluţia companiei pe piaţă: în ce stadiu cultural sunt? Nevoi reale şi nevoi declarate. Comunicarea-laser: numai rezultatul contează.(small group work, all group feedback, Q&A)

17:00 – 17:15 Coffee break, networking.

17:15 – 18:00 Final: Ce tehnici de vânzare folosim în contextual clienţilor mari. Delegarea către client şi delegarea către furnizor. Contractarea. Wrap-up şi feedback pentru workshop. Q&A.

———————————————————–

Dată: 25.02.2010

Limbi de discuţie: româna, engleza.

Cost: 150 Euro + TVA

Număr maxim de participanţi: 30

Înscrierea se face pe site-ul ROMANIAN MANAGERS și la adresa: raluca.buzea@kingstone-group.com

Citește mai mult

Va invit la un atelier dedicat atingerii excelentei in afaceri

The Breakthrough Process

img_identity_01© mercx.co.uk
  • How can you radically increase top line income by 40%, bottom line results by 25%, client perceived quality to 100%, within a year?
  • How can you reduce expenses, time to delivery or time to turnaround by 50%?
  • How can you achieve all this while transforming team and organizational culture to increase employee satisfaction and commitment?

This two-day workshop on Breakthrough Strategies and techniques for managers and coaches is a practical learning environment tailored to rock your perspectives on individual, team and organization potential. You will acquire practical tools to achieve extraordinary professional results in your organization or with your clients.

Price: 600 € (+TVA)/person/2days of training

Dates: February 15-16

Location: Bucharest

Maximum attendance: 25 (practical work in sub-teams of 7)

Certification: International Coach Federation validated training (ACSTH) for coaches

TO REGISTER: http://www.metasysteme‐coaching.ro/romana/contact/

CONTACT INFO: gabriela.mazilu@metasysteme‐coaching.ro

Citește mai mult