Etichetă: clienti care aduc clienti

Coaching-ul echipei de management

Mihai Stănescu 1 Comentariu

Ce se intampla cu echipele de management?

Echipa de management este, din mai toate punctele de vedere, cel mai important grup din orice organizatie. Ei au cea mai mare putere de a influenta mersul lucrurilor. Deciziile lor au reverberatii nu numai pentru orice alt membru din organizatie, ci si pentru viitorul intregii companii. Foarte multi dintre voi isi doresc cu putere sa ajunga la acest nivel. Multi dintre voi sunt deja acolo si au realizat ca, de cele mai multe ori, echipa de management are prea putine resurse si abilitati pentru a-si atinge obiectivele.

Membrii echipei de conducere sunt alesi, de obicei, din cauza responsabilitatilor lor functionale. In plus, mai exista un criteriu care, indiferent cat de emotional suna, atarna greu in balanta extinderii echipei de management: „pe X nu trebuie sa il lasam pe dinafara, e …important!„. Implicit, majoritatea echipelor nu se simt suficient de sigure cat sa isi asume pana la capat design-ul si viitorul companiei. De cele mai multe ori, echipele de management sunt de fapt grupuri de manageri seniori, fiecare cu responsabilitati departamentale si fara nici o idee de a lucra impreuna, altfel decat in interactiuni si dezbateri individuale.

Poate te voi surprinde cu informatia urmatoare: folosirea echipelor de conducere in varful organizatiilor este un fenomen relativ nou. Modul in care leadership-ul structural si functional este organizat in companii este rezultatul unor modele culturale foarte puternice. Hegemonia modelelor de business din Occident (si din USA) a modelat definitiv aparitia si functionarea echipei de management din varfurile organizatiilor. Insa altceva este foarte important, in acest contezt: in ultimele decade, folosirea echipei de management a devenit din ce in ce mai importanta din cauza cresterii complexitatii si diversitatii problemelor, atat in piata specifica (care a devenit globala!), cat si in interiorul companiei (care a fost nevoita sa se adapteze la modele globale de business!).

Citește mai mult

Studiu de caz: consultantul fara clienti bogati

Mihai Stănescu Lasă un comentariu

Situatia

L-am intalnit destul de des, pe la conferinte, la intalniri de networking si la alte evenimente. Un om cult, bine imbracat, avand in spate un brand puternic pe piata de consultanta din Romania. L-am si ascultat vorbind, de cateva ori, mi-a dat impresia unui om care stie exact …”cum sta treaba”. Am facut coaching cu cateva companii cu care a lucrat si el sau colegii lui, am auzit numai cuvinte de lauda. Pe la inceputul lui 2009 ma suna si imi cere sa ne vedem, in ideea unei colaborari pe partea de business.

La intalnire aflu ca si compania lui, ca mai toata piata de training si consultanta din Romania, a inregistrat pierderi mari la capitolul cashflow. Spre deosebire de majoritatea, insa, dezvoltarea din anii de boom economic ii adusese o baza puternica, financiara. Pe care nu s-a grabit sa o investeasca in case, masini, licente, dezvoltarea de noi filiale zonale, etc.

De la inceput, omul mi-a marturisit ca de aproape un an se loveste de o limita aparent de netrecut: toti partenerii din companie au inceput sa vanda din ce in ce mai putin si cu efort din ce in ce mai mare. Mai mult decat atat, bucuria si energia pe care se bazau in lucrul impreuna disparuse cu desavarsire. Managerul respectiv a incercat sa isi motiveze echipa, apoi s-a distantat de lipsa lor de energie si s-a implicat in mai multe cauze sociale, care angreneaza de obicei un public larg. Astfel, a gasit energie sa isi implineasca valorile si sa continue sa faca networking cu posibili noi clienti.

Obiective

Rapid, am ajuns la concluzia ca o schimbare completa de perspectiva l-ar ajuta sa isi relanseze tot business-ul. Iar aceasta schimbare s-a exprimat, inca din prima noastra intalnire, in urmatoarele obiective de coaching:

1. „Vreau sa inventez un nou model de business de educatie, care sa ii implice activ si responsabil pe toti oamenii de valoare pe care ii cunosc.”

2. „Imi doresc sa lucram cu grupuri mari de oameni, indiferent de functia, pregatirea si statutul lor social.”

3. „Pentru acest an, vreau sa ating o cota de profit cu 10% mai ridicata decat in 2007.”

Actiuni

In primul rand, am lucrat impreuna in coaching pe reinventarea modelului de afacere. Clientul si-a exprimat nevoia de a cauta un model fiabil si complet nou, pe care sa il adapteze la realitatea romaneasca actuala. L-a si gasit, alegand dintre 4 variante posibile. Ceea ce a fost foarte interesant este ca in aceasta prima secventa de coaching cladirea companiei a intrat in modificari substantiale de structura: proprietarul a realizat ca rezistenta structurii era sub normele acceptate. Bineinteles, am folosit aceasta oportunitate pentru a trasa o paralela intre intarirea structurii cladirii si puterea viitorului model de business.

Schimbarea modelului i-a permis managerului sa isi deschida noi oportunitati: in loc sa continue sa vanda programe de consultanta premium, el si colegii lui au dezvoltat o serie de produse noi, cu aplicabilitate larga in straturile inferioare ale companiilor cu multi angajati. Dincolo de schimbarea de strategie, reorientarea pe lucrul cu grupuri mai mari a adus o schimbare de gandire si de atitudine, exprimata cel mai bine de unul dintre parteneri: „Am lucrat suficient cu sefii (directorii, managerii, n.a.) cat sa ne dam seama ca orice schimbare autentica trebuie sa porneasca de jos in sus!”

Rezultate

Rezultatele companiei nu au crescut semnificativ, la inceput. Contractele „vechi” au predominat peisajul financiar, insa in cateva saptamani au inceput sa apara oportunitatile pentru dezvoltarea de programe pe scara mare. O categorie intreaga de clienti si-a facut aparitia, din zone pana atunci considerate ca fiind „invalide financiar” sau cu „clienti complet nepregatiti”. In plus, echipa s-a restrans, ramanand doar aceia care s-au angajat in implinirea noii viziuni. Insa compania a castigat colaboratori noi, oameni de valoare in piata respectiva, care gravitau de ceva vreme sfera ei de influenta. Nu fusesera bagati in seama, pentru ca aveau eticheta de „concurenti”.

Insa schimbarea cea mai mare a venit chiar din partea managerului cu care lucram. El a trecut de la un stil complet relational, orientat catre „pudrarea” clientilor si incantarea lor cu produse noi si extraordinare, la un stil angajat, plin de energie si orientat pe schimbarea mentalitatilor in perceptia rezultatelor. Adica s-a detasat de teama de a pierde clientii si si-a ajutat intai echipa, apoi noii clienti sa invete sa perceapa rezultatele ca pe o baza pentru relatii foarte bune.

In plus…

Deunazi, acet om m-a sunat. Ce crezi ca mi-a spus, la telefon?

„You know, Mihai, it’s not at all about the money. It’s about servitude, connection and leadership…”

15 intrebari pentru succes antreprenorial

Mihai Stănescu Lasă un comentariu

IMG_0528 In aceste saptamani de agitatie politica si dezordine economica, mi-a atras atentia  un mesaj pe care il primesc pe diferite canale: „vreau sa imi deschid un business„. Recunosc, primele declaratii de acest gen le-am tratat asa cum fac de obicei,  felicitand posesorul/posesoarea declaratiei si incurajandu-l („wow! fain!”; „cred ca  e un moment potrivit, acum!”; „daca incepi de acum sa construiesti, cand iesim din  criza iti va merge foarte bine”; etc.). Dar dupa primele 10 afirmatii de acest gen am inceput sa fiu atent la  ceea ce se ascunde in spatele declaratiilor, dincolo de diversitatea experientei si  background-ului celor care isi doresc un nou business. Cred ca deja mi-am facut o  idee, asa ca mi-am propus ca pentru astazi sa va ofer cateva perspective de dezvoltare  a unei afaceri (mici, mari, nu conteaza!), sub forma unor intrebari care se vor  relevante.

Ordinea in care va raspundeti la ele nu este neaparat cea propusa de mine. Unele dintre ele pot fi mai relevante, mai actuale si chiar mai …acute, acum.

So here they are:

1. Care este nisa ta de piata?

Multi dintre cei pe care ii antrenez poseda unul sau mai multe business-uri. Iar pe cei mai buni dintre cei mai buni ii caracterizeaza un lucru: cand ii intrebi ce fac firmele lor, incep sa iti povesteasca despre ce tip de clienti au, ce nevoi acopera si prin ce produse/servicii. In acesta ordine. Mi se pare semnificativa corelatia dintre succesul lor si un raspuns coerent si realist la intrebarea de mai sus. Impingand lucrurile la extrem, as intreba „Iti recunosti clientul daca il vezi pe strada?”.

2. Cat de mare vrei sa devii, ca business?

Vrei sa ai 10 clienti, 100, 1000, 1 milion? 10 clienti mari, 500 de clienti persoane fizice, 5 retele de magazine…cat? Foarte, foarte importanta, scalarea. Daca n-o faci, o face piata pentru tine. Si daca te multumesti cu fiecare client nou pe care il primesti, sunt aproape sigur ca inca nu te dezvolti asa cum ai dori.

3. Cum poti sa iti imbunatatesti lunar planul initial?

Cunosc deja o multime de oameni care au trecut de faza de idee initiala si s-au apucat de maretul Plan de Afaceri. Unii l-au si terminat, au trecut la aplicarea lui si se tin de el cu ardoare si meticulozitate. De parca lumea nu s-a schimbat in ultimele 6 luni… sau in ultimele 3! E important sa te gandesti cum poti imbunatati planul initial, chiar sa iti faci o rutina lunara din asta. Poate o sedinta, poate o intalnire cu alti oameni de afaceri din domeniu… sunt multe feluri de a o face.

4. Cat te costa profitul dorit?

Da, ma refer la costuri colaterale. Costurile care in primul moment nu iti apar pe chart-urile financiare, ca apoi sa te loveasca cand ti-e lumea mai draga. Va dau doua exemple, clasice: costurile marketingului (direct, indirect, publicitate, networking, parteneriate de imagine, etc) si cele legate de activitatea financiara a companiei (comisioanele de tranzactii, taxele de export, chiar si variatia taxelor de leasing pe utilaje/sisteme/masini).

5. Care sunt primii 3 parteneri care te ajuta sa ai succes in piata?

Daca credeti ca veti putea creste singuri, safe si big, va inselati amarnic. Toti avem nevoie de parteneriate, fie doar si pentru gasirea mai usoara a clientilor. Pana in prezent, nu am intalnit o afacere – indiferent cat de mica sau de mare – care sa nu stie sa raspunda la aceasta intrebare. Si nu degeaba am scris „primii 3”. Intrebati-va asta anual.

6. Cum esti, practic, mai bun decat concurenta ta?

Ce oferi in plus? Ce oferi mai bun? Cu ce ma ajuta pe mine, omul de rand, sa cumpar de la tine si nu de la altul? Da-ti 10 motive, aici. Sau construieste-ti alte 10 puncte de diferentiere, pe care sa le comunici prin orice canal de comunicare disponibil. Aici, o sugestie: nu folosi comparativul (mai…cel mai…etc), ca nu te cumpar. Ma sperii. 🙂

7. Cati ‘clienti care aduc clienti’ ai?

Cate persoane (sau firme) au fost atat de multumite de produsele si serviciile tale, incat te-au recomandat mai departe fara sa le ceri in mod explicit asta? Daca as fi in locul tau, as face tot ce imi sta in putinta sa dublez numarul la care te gandesti acum! As cobori preturile, as adauga servicii care nu-s pomenite in contractul initial, as intreba de fiecare data daca lucrurile sunt asa cum am promis sa fie. Fara incetare!

8. Care sunt segmentele adiacente de piata pe care le atingi?

Cum …cum adica „adiacente”? Ai un core-business ..si-atat? Te invit sa iti dezvolti si alte servicii si produse, care sa consolideze produsul principal. Fa-i sa cumpere de mai multe ori de la tine. Iar aceasta experienta sa fie una foarte placuta si eficace, pentru ei. Daca nu-ti vine nici o idee, intreaba pe cel mai destept prieten pe care il ai: „eu ce mai pot produce/vinde?”

9. Cine iti testeaza produsele si serviciile?

Aici am constatat o mare lipsa a antreprenorului roman: ori n-are faza de testare, ori o arunca-ntr-un proces semi-automatizat, ori o face clientul, pe banii lui. Client care, la un moment dat, se va satura sa sponsorizeze quality controlling-ul. Stii si singur ce urmeaza…

10. La ce interval iti eficientizezi costurile?

O faci constant, avand un obiectiv in directia asta? Felicitari, esti un om de business lucid si ai sanse sa cresti in orice mediu. Daca n-o faci, incepe azi. Nu te costa nimic (haha!)! Si rezultatele sunt, de cele mai multe ori, surprinzatoare!

11. Cat de bine esti informat despre semenii tai din alte piete?

Citeste despre ei, sunt o sursa de idei aproape-gratuite. Majoritatea afacerilor mici si mijlocii din Romania seamana cu o alta afacere, de altundeva. Mai clar: ai posibilitatea sa afli foarte rapid cu ce s-au confruntat alti antreprenori in domeniul pe care  joci. Exista vreo companie mare in acest domeniu? Ei cum au reusit? Ce e rapid repetabil pentru tine, de acolo?

12. Cine face „new business” / cine se ocupa de „internal coordination & development”?

Daca e cumva aceeasi persoana, poti sa-ti dai singur cartonas galben. Daca esti tu si ai mai mult de 20 de angajati, da-ti cartonas rosu, iesi de pe teren o saptamana si re-gandeste afacerea. Incerc sa iti transmit un lucru fundamental: nu le poti face pe toate deodata! Am cunoscut foarte multi antreprenori care au fost sufocati de simpla amestecare de perspective. Deleaga!

13. Cat timp iti acorzi dezvoltarii tale ca om de afaceri?

…pe zi, pe saptamana. Nu pe luna, pe Luna au ajus doar cativa! 😉 Cat timp citesti, cat timp te gandesti la cresterea afacerii, cat timp visezi sa ajungi, practic, cel mai de succes antreprenor? Daca te impotmolesti in rezolvarea problemelor de zi cu zi, de unde sa iti hranesti creierul cu lucruri care te ajuta sa evoluezi?

14. Ai un partener de incredere, fara interese si scopuri ascunse?

Daca ai, te felicit! Inseamna ca ai un spatiu safe & sound in care poti explora linistit toate posibilitatile, ideile si visele care te mana-n lupta. Daca nu ai, iti propun sa te gandesti serios la unul. Aici un coach bun te poate ajuta, cu siguranta, cu sprijin, input relevant, puncte de vedere originale, idei si provocari noi. Eu unul asa fac.

15. Ai alte intrebari care ii pot ajuta pe antreprenori?

Daca crezi in principiul acela stravechi, conform caruia orice forma de ajutor te va ajuta si pe tine…te invit sa mi le scrii, aici! La fel, daca ai raspunsuri la intrebarile de mai sus, raspunsuri care crezi ca ii pot ajuta si pe altii…

SUCCES!