Care e cel mai important produs la care lucrezi acum?
Cand Jim Collins a pus aceasta intrebare unui CEO al unei tinere companii de software, raspunsul primit (un nume foarte tehnic) nu l-a multumit.
Gresit! Compania insasi e lucrul la care ar trebui sa lucrezi, spune el. Daca iti construiesti compania in jurul unei idei de baza care face o diferenta pentru consumator, construiesti un ceas, in loc sa fii cel care spune ora (Clock Builder vs Time Teller).
Mai multe in cartea „Built to Last” sau in articolul de aici <http://www.jimcollins.com/article_topics/articles/building-companies.html> .
Ideea principala a unui business stabil este sa oferi ceva care conteaza pentru consumatorii tai, nu pentru brand. Sa iti schimbi perspectiva de la „ce vinzi” la „cu ce contribui”.
O poveste asemanatoare spune brandul Pampers. Dupa ce a obtinut o cota de piata considerabila, in anii 80 acesta a inceput sa piarda teren in fata competitorului Huggies. Echipa de brand se concentra pe produs, pe imbunatatiri tehnice si pe a face scutecul mai absorbant. Apoi si-au dat seama ca misiunea lor era sa ofere mamelor ajutor in a avea grija de bebelusii lor. Intreaga filozofie a brandului a inceput sa se schimbe – s-au creat pliante pentru proaspetele mamici, caravane cu consultatii gratuite pentru bebelusi, sau chiar o colaborare mondiala cu Unicef. Produsul a trecut in plan secundar, si totusi vanzarile au crescut fulminant.
OK, insa ce se petrece in business-ul antreprenorial?
Ai o idee.
Ideea creste si devine vandabila, transformandu-se intr-un produs.
Produsul acesta te defineste – iti vinde business-ul, devine motorul din spatele lui, „vaca de muls” care iti hraneste cifra de afaceri. Incepi sa te uiti din ce in ce mai mult la rezultate si la cum ai putea sa il dezvolti si mai bine.
Iar la un moment dat, produsul devine mai important decat ideea initiala.
Cand ai un client caruia abia astepti sa ii vinzi, nu stai sa il asculti pana la capat. In momentul in care prinzi cuvantul cheie care il trage catre produsul tau, incepi sa ii povestesti despre cat de bine i se potriveste si cat de mult l-ar ajuta. Cati dintre noi, odata porniti cu o idee in minte, putem sa ne-o stergem si sa fim total captivati de nevoile clientului din fata noastra, fara sa exclamam mental „Aha! Aici ar avea nevoie de …”.
Va propun o serie de pasi:
1. Care este ideea initiala cu care ati pornit la drum in businessul actual? Ce beneficiu v-ati propus sa creati pentru client?
2. Care este rezultatul final pe care clientul il asteapta dupa ce ar folosi produsul?
3. Largind sfera, in ce gama de nevoi se incadreaza acest beneficiu? Cum altfel ati putea raspunde acestor nevoi? Sau, mai simplu, ce serviciu ati putea oferi care sa poata avea semnatura „Brought to you by…”?
Consumatorii nu gandesc in termeni de produse, ci in beneficii. Mai mult, exista o intreaga umbrela de nevoi carora le poti raspunde indirect, fara sa vinzi ceva, dar care vor crea o imagine pozitiva pentru produsul tau. Care sunt aceste nevoi? Si cum ai putea sa oferi un add-on inovativ?
Cel mai la indemana exemplu care imi vine in minte e faptul ca majoritatea coach-ilor sau trainerilor ofera articole gratuite si tips de dezvoltare personala.
Cum este cel de fata, scris de
Maria Galca
<http://www.effectivenesscoach.wordpress.com>
