Etichetă: nisa de servicii

Open Workshop: Barca mică, peşti uriași

Mihai Stănescu Lasă un comentariu

În 2009 am avut oportunitatea de a mă întâlni cu mai multe situații de vânzare către companiile multinaționale. Dincolo de motivul cererilor de coaching și de specificitatea distinctă a fiecărui demers făcut de mine în aceste situații, am observat un lucru demn, ba chiar foarte demn de luat în seamă:

Succesul vânzarii este direct proporțional cu gradul în care soluția oferită (serviciul, produsul, etc.) este adaptat la specificul culturii organizaționale existente în compania-client.

Mai pe românește și metaforicește, nu încerca să vinzi avioane celor care încă folosesc măgăruși pe post de transporteri. Sau invers, lasă măgărușii de-o parte când observi că principala problemă a clientului sunt rezervările de avion.

Bun, puteți spune că este aproape un truism. Însă nu m-am oprit aici. Avansând pe firul observației, am realizat că:

  • dacă vânzătorul detectează comportamentele și relațiile dintre cei care ar putea fi cumpărătorii multinaționali,

și

  • dacă acesta își modifică limbajul (non-verbal, scris, vorbit), reperele și chiar ritmul comunicării astfel încât să fie adaptat la cel folosit de către viitorii clienți

rezultă o creștere exponențială a probabilității încheierii contractului, rapid și eficient.

Din aceste observații a rezultat ideea acestui workshop, organizat împreună cu Romanian Managers. Publicul-țintă este antreprenorii români care are resursele necesare pentru a semna un contract puternic cu una sau mai multe companii mari sau foarte mari.

Vă invit să participați, dacă subiectul vi se pare interesant. În 2010, acest subiect poate face diferența dintre succes și eșec.

Aveți aici PROGRAMUL DE WORKSHOP:

9:00 – 9:30 Introducere: prezentarea participanţilor, a facilitatorului şi a programului: obiective, paşi, practicalităţi.

9:30 – 11:00 Acesta nu este un curs de vânzări: context, limite, abordare practică, Q&A.

11:00 – 11:15 Coffee break, networking.

11:15 – 13:00 Legătura dintre cultura organizaţiilor mari şi schemele de vânzare. Exemplificări din piaţa românească. (roleplay, Q&A).

13:00 – 14:00 Lunch break, networking, informal discussions.

14:00 – 15:30 Abordarea detaliilor semnificative: primul contact, observarea comportamentelor decizionale, trecerea peste barierele de comunicare, abordări paradoxale, calcularea momentului de impact maxim şi a paşilor până la el. (role-play, sharing experiences, Q&A)

15:30 – 17:00 Contextualizarea vânzării în functie de evoluţia companiei pe piaţă: în ce stadiu cultural sunt? Nevoi reale şi nevoi declarate. Comunicarea-laser: numai rezultatul contează.(small group work, all group feedback, Q&A)

17:00 – 17:15 Coffee break, networking.

17:15 – 18:00 Final: Ce tehnici de vânzare folosim în contextual clienţilor mari. Delegarea către client şi delegarea către furnizor. Contractarea. Wrap-up şi feedback pentru workshop. Q&A.

———————————————————–

Dată: 25.02.2010

Limbi de discuţie: româna, engleza.

Cost: 150 Euro + TVA

Număr maxim de participanţi: 30

Înscrierea se face pe site-ul ROMANIAN MANAGERS și la adresa: [email protected]

Q. & A.: date despre piata de coaching din Romania in 2009

Mihai Stănescu Lasă un comentariu

Q: care sunt tipurile de coaching existente pe piata din Romania? Care sunt cele mai dezvoltate? Care sunt cele mai cerute? Ce pondere detine din piata cel mai dezvoltat segment?

A: Coaching-ul este o o practica din ce in ce mai curenta in piata de business din Romania. Ca si tipuri, exista cel putin 2 mari diferentieri: coaching pentru job si coaching pentru viata personala. RoCoach isi asuma ca si oferta de servicii mai degraba serviciile de corporate, business si executive coaching, apartinand primei categorii. Insa coaching-ul pentru viata personala ocupa un loc important in activitatea noastra.

In ultima vreme, clientii nostri au devenit mult mai bine informati despre ce rezultate si ce impact are coaching-ul. Implicit, nisele pe care ne-am concentrat in ultimii ani sunt generatori de business pentru RoCoach: companiile multinationale, afacerile locale – mari si medii – si antreprenorii din piata de business. Cele mai cerute servicii raman, pentru RoCoach, cele de executive coaching si cele de coaching de echipa.

Din punctul nostru de vedere, ponderea de contracte de executive coaching reprezinta mai mult de 70% din cererile de coaching din piata.

Q: pe ce sub-domenii de coaching sunt cei mai multi jucatori?

A: La o evaluare extrem de sumara putem constata ca majoritatea coach-ilor provin din medii gen psihologie, resurse umane si din cele legate de programe de dezvoltare personala (analiza tranzactionala, NLP, etc). Implicit, coaching-ul pentru viata personala detine majoritatea ofertantilor de servicii din domeniu.

RoCoach si-a construit un renume in livrarea de servicii pe piata de business, in special catre populatia de manageri din Romania (locali si expati). Business coaching-ul, ca denumire generica pentru coaching-ul oferit in directia companiilor, este principala noastra nisa, deoarece beneficiem déjà de o experienta solida atat in business, cat si in oferirea de servicii de business catre companii mari si foarte mari (multinationale).

Q: cum a evoluat piata de coaching in ultimii ani si ce estimari aveti pentru anul in curs? Cum afecteaza criza aceasta piata?

A: Compania RoCoach exista din 2003. In momentul infiintarii sale, coaching-ul in Romania era pozitionabil in faza de “experiment”. Extrem de putini manageri erau familiarizati cu ideea de coaching iar contractele de coaching active la nivelul pietei locale de business erau concentrate in companiile multinationale, folosind coach-i straini.

Din acel punct, piata de coaching s-a dezvoltat intr-un ritm destul de rapid, aceasta dezvoltare copiind practic extinderea coaching-ului la nivel mondial. Din 2005-2006 am putut vedea efectele trecerii de faza de experimentare la cea de “exprimare a nevoii de coaching”. Au aparut mai multi furnizori de servicii de coaching si chiar scoli de coaching in Romania. In momentul de fata apreciem marimea pietii de coaching la 1.2-1.3 milioane de euro / an. Putem constata aceeasi crestere exponentiala, chiar in conditiile crizei.

Referitor la criza, observam o crestere aparent paradoxala a cererilor de coaching, in special pe segmentul antreprenorial din Romania. Antreprenorii  – si nu numai ei – apeleaza la coaching in criza, pentru a-si gestiona mai bine atat afacerile si angajatii, cat si viziunea de viitor, masurile pe care le iau in vederea atenuarii efectelor crizei, cat si pentru a isi asigura o crestere a performantei companiilor pe care le detin sau le controleaza. Ideea acestor cereri este destul de simpla: daca bugetele de marketing, training, dezvoltare si chiar cele administrative au suferit corectii majore, singura resursa care poate fi exploatata mai bine este capacitatea managerilor de a face business in mod performant. Implicit, investitia in coaching devine atractiva, in conditiile in care RoCoach poate garanta pentru orice fel de interventie o returnare a investitiei de peste 500-700%.

Q: Cat de profitabil este acest business si pe ce segment?

A: Coaching-ul este un business profitabil, in masura in care furnizorul de servicii investeste continuu in imbunatarirea calitatii actului de coaching. RoCoach demonstreaza acest lucru prin insusi parcursul sau in piata de business, fiind singura companie romaneasca ce ofera exclusiv servicii de coaching. Segmentarea pietei depinde de fiecare furnizor de servicii, in masura in care exista potential in orice domeniu si industrie pentru coaching. Pentru noi, cel mai profitabil segment de piata sunt companiile multinationale, urmate indeaproape de firmele mici (10-100 de angajati).

Q: Cum se platesc serviciile de coaching? (exista niste contracte standard, taxa fixa, abonament?)

A: RoCoach semneaza contracte de servicii cu clientii sai, in care se precizeaza termenii de livrare ai coaching-ului (cat dureaza un program, ce obiective are, numarul de sedinte, costul per sedinta si conditiile speciale – daca exista astfel de conditii).  Costul unei sedinte de coaching este intre 200 si 500 de euro (individual) si intre 500 si 1000 de euro (pentru echipe). In momentul de fata RoCoach isi onoreaza cererile de coaching semnand contracte pe minim 6 luni si maxim 2 ani de zile.

––––––––––––––

(aceasta este varianta completa a raspunsurilor trimise pentru cover story-ul aparut pe www.startups.ro, la sectiunea „analize„. am ales sa public acest material pentru a oferi inca o data informatii reale si relevante din domeniul in care imi desfasor activitatea).