Etichetă: parteneri strategici

Coaching-ul echipei de management

Mihai Stănescu 1 Comentariu

Ce se intampla cu echipele de management?

Echipa de management este, din mai toate punctele de vedere, cel mai important grup din orice organizatie. Ei au cea mai mare putere de a influenta mersul lucrurilor. Deciziile lor au reverberatii nu numai pentru orice alt membru din organizatie, ci si pentru viitorul intregii companii. Foarte multi dintre voi isi doresc cu putere sa ajunga la acest nivel. Multi dintre voi sunt deja acolo si au realizat ca, de cele mai multe ori, echipa de management are prea putine resurse si abilitati pentru a-si atinge obiectivele.

Membrii echipei de conducere sunt alesi, de obicei, din cauza responsabilitatilor lor functionale. In plus, mai exista un criteriu care, indiferent cat de emotional suna, atarna greu in balanta extinderii echipei de management: „pe X nu trebuie sa il lasam pe dinafara, e …important!„. Implicit, majoritatea echipelor nu se simt suficient de sigure cat sa isi asume pana la capat design-ul si viitorul companiei. De cele mai multe ori, echipele de management sunt de fapt grupuri de manageri seniori, fiecare cu responsabilitati departamentale si fara nici o idee de a lucra impreuna, altfel decat in interactiuni si dezbateri individuale.

Poate te voi surprinde cu informatia urmatoare: folosirea echipelor de conducere in varful organizatiilor este un fenomen relativ nou. Modul in care leadership-ul structural si functional este organizat in companii este rezultatul unor modele culturale foarte puternice. Hegemonia modelelor de business din Occident (si din USA) a modelat definitiv aparitia si functionarea echipei de management din varfurile organizatiilor. Insa altceva este foarte important, in acest contezt: in ultimele decade, folosirea echipei de management a devenit din ce in ce mai importanta din cauza cresterii complexitatii si diversitatii problemelor, atat in piata specifica (care a devenit globala!), cat si in interiorul companiei (care a fost nevoita sa se adapteze la modele globale de business!).

Citește mai mult

Intraprenorul: cum poate să apară el în organizație?

Mihai Stănescu Lasă un comentariu

Reiau tema articolului anterior, considerând de această dată că o cultură solidă de companie, cu ani și ani de experiență în piață, se poate transforma către un nou nivel de flexibilizare și inovație pentru a permite apariția unor „insule” de intraprenoriat în structurile și procedurile care susțin viața ei. Vă promiteam atunci că voi adresa provocarea culturală pe care o presupune adoptarea unor echipe intraprenoriale la nivelul organizației multinaționale.

I. Rolul intraprenorului în arhitectura dezvoltării companiei

Încep prin a puncta nevoile căruia răspunde o inițiativă intraprenorială:

  • Ritmul în care se transformă piețele la nivel mondial/zonal/local
  • Globalizarea, privită ca posibilitate distribuită aleator a concurenței locale
  • Micșorarea masivă a ciclurilor de viață ale produselor
  • Evoluția accelerată a soluțiilor și sistemelor tehnologice
  • Presiunile noi de reducere și optimizare a costurilor
  • Schimbările și nevoia de transformare rapidă a modurilor de organizare în interiorul companiei și în afara ei

Pentru o mai bună înțelegere a locului și rolului inițiativei intraprenoriale într-o companie supusă presiunilor amintite mai sus, vă ofer o imagine schematică asupra legăturii existente între dezvoltarea istorică și culturală a unei companii mari (pe axa orizontală) și variabilitatea vânzărilor pe ficare dintre etapele de dezvoltare (pe axa verticală). Intraprenoriatul poate genera, în acest caz, un nou capitol al dezvoltării unei companii care se apropie de finalul existenței sale. În esență, există două „momente” antreprenoriale, momente în care intraprenorul poate avea un rol decisiv în creșterea cash-flow-ului companiei.

II. Schimbarea culturală: cum facilităm apariția intraprenorului?

Multe dintre companiile transnaționale au sesizat necesitatea inducerii unui climat antreprenorial în structurile și procesele proprii. Ba chiar au pre-întâmpinat schimbările bruște la nivel de piață de profil prin crearea unui mediu de lucru dinamic și flexibil în punctele în care business-ul era previzionat să se prăbușească sub povara noilor cerințe ale competiției. Principalele caracteristici culturale (citește „care guvernează comportamentele și interacțiunile dintre oamenii implicați”) se grupează în 4 mari categorii de atitudini:

a. Atitudinea față de riscurile „ascunse”: prin relativa lui independență față de structurile mari și stilul caracteristic de guvernare a lor, intraprenorul arecapacitatea de a intui pe moment aceste riscuri și de a le evita la nivel local.
b. Inovarea continuă cu costuri minime: la limită, singura preocupare a intraprenorului este să își manifeste creativitatea inovând, găsind constant avantaje competitive.
c. Flexibilizarea și viteza răspunsului: procedurile organizaționale devin în mâna intraprenorului niște jaloane, permițându-i acestuia să crească enorm timpii de răspuns și adaptabilitatea pe problemele specifice ale pieții.
d. Evoluția organizațională: intraprenorul poate gestiona relativ ușor un proces continuu de îmbunătățire a competențelor și instrumentelor de management, fără să mai fie nevoie de „certificarea” acestora ca valide de către structurile centrale ale companiei.

În concluzie, intraprenorul este acel individ care, într-un context organizațional suficient de stabil și structurat, are capacitatea de a genera rezultate în pofida informațiilor confuze di piață, anticipând schimbările pe moment prin salturi intuitive la nivel decizional și având o orientare clară către acțiune, către acei 20% care aduc profituri de 80%.

Ajunși în acest punct, o întrebare pratică devine relevantă: cum modificăm spațiul simbolic organizațional (limbajul, interacțiunile, structurile și procesele) pentru a permite apariția acestui tip de manager de proces? Răspunsul imediat este să luăm în considerare nevoile unui astfel de rol. Implicit, schimbările la nivel practic vor fi guvernate de inserarea de noi condiții de muncă, condiții care răspund atât nevoilor intraprenorului, cât și ale celor care vor avea contact direct cu el.

  • Intraprenorul este un om motivat intern, care – la fel ca „ruda” lui antreprenorul –poate să depășască singur eșecurile. Însă are nevoie de aliați care să-l susțină din când în când în acest parcurs singuratic.
  • Abordarea mai degrabă intuitivă și bazată pe micro-modelări are nevoie de o deschidere constantă și susținută din partea managementului strategic al companiei, de un dialog deschis care lasă politica internă și luptele de putere de-o parte.
  • O altă mare nevoie a intraprenorului este cea de autonomie: are nevoie să fie lăsat să depășească limitele prestabilite de organizație, să i se permită interacțiuni relativ libere cu celelalte funcțiuni organizaționale, în orice direcție.
  • Schemele de compensații și beneficii clare și orientate către succesul intraprenorului sunt poate cea mai solidă implementare a dezvoltării climatului intraprenorial: intraprenorul va avea atunci capacitatea de a-și calcula mișcările și riscurile în termeni aproape antreprenoriali, făcând P&L-uri la fiecare pas de proiect.
  • Echipa de management a companiei va avea nevoie să stabilească cu intraprenorul un protocol minim de comunicare a inițiativelor și rezultatelor acestuia. Altfel, superiorii se vor simți excluși din viața acelei părți a organizației și vor încerca să redobândească controlul. Acest gest este cel mai des „ucigașul” inițiativelor intraprenoriale din companiile mari.

III. Intraprenorul ca „maestru al schimbării”

Odată implementate aceste reglaje la nivelul culturii companiei care investește intraprenorul ca pilon al viitorului traseu de succes, acesta își poate asuma rolul de „maestru al schimbării”. Expresia aparține unei autoare americane, Rosabeth Moss Kanter, desemnând un proces specific pe care îl poate urmări un manager care face pasul către antreprenoriat intern în companie. Harta procesului antreprenorial în corporații conține 3 stadii:

1. Formularea proiectului și vânzarea lui către companie,
2. Cumularea puterii și energiei necesare pentru a avansa în execuția lui și
3. Menținerea ritmului și implicării până la rezultat.

În încheiere, voi reveni asupra acestui subiect cu o exemplificare amănunțită, bazată pe un proiect de coaching de echipă pe care îl desfășor în prezent.

[articol publicat si in standard.ro]

Soluția simplă la problemele crizei: staruri, talente și eroi necunoscuți.

Mihai Stănescu 3 Comentarii

[Scriu acest articol pe două planuri: unul al ideilor globale, care s-au evidențiat deja ca soluții clare pentru ieșirea din criză, și altul local, în care vă voi da câteva exemple și ilustrări proaspete și la obiect ale acelorași idei.]

Contextul reușitei în criză

Majoritatea populației de manageri și modelatori ai marilor business-uri din lume au reacționat la criza economică globală și prin restructurarea sistemelor care țin de capitalul uman din companii. Cei mai vizionari dintre ei au trecut deja de faza în care își pun întrebări despre cât de bune au fost investițiile la capitolul resurse umane, cum pot aceste investiții să fie recuperate și – de ce nu! – care poate fi profitul acestor investiții pe termen mediu și chiar scurt. Nivelul următor este deja în actualitate: ei recunosc rolul central al sistemelor de “people management” pentru orice business: să ai oamenii potriviți în job-urile potrivite, la timpul potrivit și pe costurile potrivite. Afacerile exemplare, de orice nivel, sunt centrate în jurul efortului unor oameni și echipe care duc business-ul către rezultat.

Săptămâna trecută am avut ocazia să mă întâlnesc cu un VP dintr-o multinațională locală. Subiectul întâlnirii a fost reordonarea echipelor de vânzări și de ”sales support” în jurul unor produse certificate ca fiind potrivite pentru contextul actual al pieții din România. Rezultatul a fost reconfigurarea completă a structurii echipelor. Iar ”cireașa de pe tort” a fost acceptarea în fiecare dintre echipele de vânzări a unui om din producție.

Investițiile în capitalul uman au nevoie de o orientare clară și bine măsurată către deblocarea factorilor critici ai sistemelor de business din companie: produsele, relația cu clienții, competitorii și structurile interne (de sprijin). De obicei, leader-ii se concentrează pe eforturile oamenilor din companii percepuți ca fiind talente interne în speranța că aceștia vor menține cash-flow-ul în limitele agreate strategic. Și mai important, în companiile de succes se găsesc resurse pentru dezvoltarea profesionalismului și responsabilității oamenilor, în pofida aridității bugetelor din ultimii 2 ani. În timpul evoluției acestei crize mondiale, ne interesează să găsim acei manageri care își pot asuma o serie de decizii pragmatice în modul de gestionare a capitalului uman cu scopul de a rezolva problemele urgente ale business-ului. În același timp, acești manageri sunt chemați să sprijine dezvoltarea pe termen lung a echipelor lor, fără să înregistreze pierderi la capitolul eficiență operațională sau retenție de talente.

Practic, asta înseamnă într-un prim pas o analiză atentă a cash-flow-ului companiei corelată cu cea a nevoilor clientului (vechi, noi, diverse sau asemănătoare, chiar nu contează!). Al doilea este o concentrare strategică a resurselor umane în punctele în care se aplică soluțiile identificate în primul pas. Ținta poate fi formulată într-o frază: “pentru 2010 ne propunem ca talentele noastre interne să se concentreze în punctele-cheie ale business-ului, pentru a genera cât mai mult profit operațional”.

Zilele trecute am primit un telefon de la un fost client, un antreprenor care și-a întrerupt ședințele de coaching pe strategia anilor viitori din cauza unor constrângeri legate de redimensionarea dură a pieței n care activează. “Mihai, am renunțat la două dintre departamentele de “support”: marketing și dezvoltare de produse. Dar nu am dat pe nimeni afară, ci i-am îndrumat să se concentreze pe găsirea a cel puțin două nișe alternative pentru produsele noastre. Au existat vociferări, dar deja o nișă a fost găsită! Am sentimentul că cei mai buni oameni ai mei și-au găsit locul, în sfârșit!”

Dezvoltare & coaching

Bineînțeles, natura acestor adevărate provocări investiționale variază în funcție de tipul de persoană implicată în proces. Așa putem delimita cel puțin 3 tipologii:

  • managerii-staruri, cei care au rezultate oriunde s-ar duce și în orice tip de organizație,
  • experții pe o anume funcțiune și
  • eroii necunoscuți, cei care nu văd nici un fel de recunoaștere din partea organizației, deși sunt dedicați 100% ei.

Managerii-staruri sunt candidații viitoarelor poziții de conducere. De multe ori i-am observat cum schimbă departamentele și companiile, ba chiar și domeniile economice, pentru a câștiga experiență. Provocarea principală în relație cu ei și dezvoltarea lor este să le găsești un proiect potrivit pentru a-și exersa competențele fără să le minimizezi input-ul experenței acumulate deja. În criză este necesar să faci compromisuri pozitive între urgența acțiunii imediate și nevoile de dezvoltare ale unui astfel de om.

Aud din rețeaua proprie de contacte că în piața de management din România există multe persoane din această categorie care sunt momentan “libere de contract”. O soluție a depașirii cu succes a tranzitiei profesionale pentru talentele noastre o incerc aici.

Experții sunt aceia care au o contribuție decisivă la profitul și dezvoltarea business-ului, prin cunoștințele, intelectul și capaciățile lor creative. Provocarea dezvoltării lor este să- menții proaspeți și motivați. Înainte de criză, asta însemna să le variezi proiectele și să le dai timp liber pentru învățare (cursuri specializate, conferințe, etc.). Acum se pune aceeași problemă ca la prima categorie: cum îi păstrezi, împăcând capra rezultatelor imediate cu varza de Bruxelles a dezvoltării profesionale continue.

Cunosc cel putin 10 persoane aflate în situația de a fi depășit cu mult competențele necesare poziției actuale. 3 dintre ei încă nu și-au găsit un job pe măsura intelectului și experienței proprii, ceilalți sunt implicați de câțiva ani în aceleași proiecte de uzură. Culmea culmilor, 9 din 10 sunt sub 40 de ani! Cu unul am vorbit chiar ieri și mi-a mărturisit că va allege drumul străinătății. Aceeași soluție o propun și acestei categorii.

Eroii necunoscuți sunt cei care rămân în poziții de middle management și care nu au nici o posibilitate de a avansa. Însă aceeași oameni sunt cei care poartă organizația literalmente în spate. Dezvoltarea lor are două mari provocări. Prima: trebuie făcuți să înțeleagă și să accepte că vor rămâne pe termen nedefinit în aceeași poziție. A doua: dacă au acceptat deja asta, e nevoie să-i păstrăm foarte implicați în munca lor de zi cu zi, mai ales în condițiile actuale de criză. Una dintre cele mai bune metode de a face asta este să-i implicăm în deciziile și proiectele considerate cruciale în această perioadă, proiecte care le lasă posibilitatea de a vedea dincolo de sarcinile de zi cu zi.

Mă pregătesc pentru o sedință de coaching de echipă cu un grup de “eroi necunoscuți”. Fiind prima întâlnire cu această echipă, vom discuta 2 mari axe ale colaborării noastre, din punct de vedere practic: obiectivele de dezvoltare pe careși le propun pe termen foarte scurt, scurt și mediu și cât de motivați sunt fiecare să atingă aceste obiective, împreună. Fără aceste două laturi ale contractului nostru, nici o echipă nu poate deveni performantă. Chiar și la nivel individual, lucrurile stau exact la fel. O enumerare a punctelor critice de atins o găsiți în soluția propusă mai sus (vezi link).

În concluzie, soluția simplă de ieșire din criză face apel la calitățile tale de leader al oamenilor. Și de propriul angajament în a te conduce către valoarea pe care ei o pot adauga la business-ul în care sunteți implicați.

[articol publicat pe standard.ro]

15 intrebari pentru succes antreprenorial

Mihai Stănescu Lasă un comentariu

IMG_0528 In aceste saptamani de agitatie politica si dezordine economica, mi-a atras atentia  un mesaj pe care il primesc pe diferite canale: „vreau sa imi deschid un business„. Recunosc, primele declaratii de acest gen le-am tratat asa cum fac de obicei,  felicitand posesorul/posesoarea declaratiei si incurajandu-l („wow! fain!”; „cred ca  e un moment potrivit, acum!”; „daca incepi de acum sa construiesti, cand iesim din  criza iti va merge foarte bine”; etc.). Dar dupa primele 10 afirmatii de acest gen am inceput sa fiu atent la  ceea ce se ascunde in spatele declaratiilor, dincolo de diversitatea experientei si  background-ului celor care isi doresc un nou business. Cred ca deja mi-am facut o  idee, asa ca mi-am propus ca pentru astazi sa va ofer cateva perspective de dezvoltare  a unei afaceri (mici, mari, nu conteaza!), sub forma unor intrebari care se vor  relevante.

Ordinea in care va raspundeti la ele nu este neaparat cea propusa de mine. Unele dintre ele pot fi mai relevante, mai actuale si chiar mai …acute, acum.

So here they are:

1. Care este nisa ta de piata?

Multi dintre cei pe care ii antrenez poseda unul sau mai multe business-uri. Iar pe cei mai buni dintre cei mai buni ii caracterizeaza un lucru: cand ii intrebi ce fac firmele lor, incep sa iti povesteasca despre ce tip de clienti au, ce nevoi acopera si prin ce produse/servicii. In acesta ordine. Mi se pare semnificativa corelatia dintre succesul lor si un raspuns coerent si realist la intrebarea de mai sus. Impingand lucrurile la extrem, as intreba „Iti recunosti clientul daca il vezi pe strada?”.

2. Cat de mare vrei sa devii, ca business?

Vrei sa ai 10 clienti, 100, 1000, 1 milion? 10 clienti mari, 500 de clienti persoane fizice, 5 retele de magazine…cat? Foarte, foarte importanta, scalarea. Daca n-o faci, o face piata pentru tine. Si daca te multumesti cu fiecare client nou pe care il primesti, sunt aproape sigur ca inca nu te dezvolti asa cum ai dori.

3. Cum poti sa iti imbunatatesti lunar planul initial?

Cunosc deja o multime de oameni care au trecut de faza de idee initiala si s-au apucat de maretul Plan de Afaceri. Unii l-au si terminat, au trecut la aplicarea lui si se tin de el cu ardoare si meticulozitate. De parca lumea nu s-a schimbat in ultimele 6 luni… sau in ultimele 3! E important sa te gandesti cum poti imbunatati planul initial, chiar sa iti faci o rutina lunara din asta. Poate o sedinta, poate o intalnire cu alti oameni de afaceri din domeniu… sunt multe feluri de a o face.

4. Cat te costa profitul dorit?

Da, ma refer la costuri colaterale. Costurile care in primul moment nu iti apar pe chart-urile financiare, ca apoi sa te loveasca cand ti-e lumea mai draga. Va dau doua exemple, clasice: costurile marketingului (direct, indirect, publicitate, networking, parteneriate de imagine, etc) si cele legate de activitatea financiara a companiei (comisioanele de tranzactii, taxele de export, chiar si variatia taxelor de leasing pe utilaje/sisteme/masini).

5. Care sunt primii 3 parteneri care te ajuta sa ai succes in piata?

Daca credeti ca veti putea creste singuri, safe si big, va inselati amarnic. Toti avem nevoie de parteneriate, fie doar si pentru gasirea mai usoara a clientilor. Pana in prezent, nu am intalnit o afacere – indiferent cat de mica sau de mare – care sa nu stie sa raspunda la aceasta intrebare. Si nu degeaba am scris „primii 3”. Intrebati-va asta anual.

6. Cum esti, practic, mai bun decat concurenta ta?

Ce oferi in plus? Ce oferi mai bun? Cu ce ma ajuta pe mine, omul de rand, sa cumpar de la tine si nu de la altul? Da-ti 10 motive, aici. Sau construieste-ti alte 10 puncte de diferentiere, pe care sa le comunici prin orice canal de comunicare disponibil. Aici, o sugestie: nu folosi comparativul (mai…cel mai…etc), ca nu te cumpar. Ma sperii. 🙂

7. Cati ‘clienti care aduc clienti’ ai?

Cate persoane (sau firme) au fost atat de multumite de produsele si serviciile tale, incat te-au recomandat mai departe fara sa le ceri in mod explicit asta? Daca as fi in locul tau, as face tot ce imi sta in putinta sa dublez numarul la care te gandesti acum! As cobori preturile, as adauga servicii care nu-s pomenite in contractul initial, as intreba de fiecare data daca lucrurile sunt asa cum am promis sa fie. Fara incetare!

8. Care sunt segmentele adiacente de piata pe care le atingi?

Cum …cum adica „adiacente”? Ai un core-business ..si-atat? Te invit sa iti dezvolti si alte servicii si produse, care sa consolideze produsul principal. Fa-i sa cumpere de mai multe ori de la tine. Iar aceasta experienta sa fie una foarte placuta si eficace, pentru ei. Daca nu-ti vine nici o idee, intreaba pe cel mai destept prieten pe care il ai: „eu ce mai pot produce/vinde?”

9. Cine iti testeaza produsele si serviciile?

Aici am constatat o mare lipsa a antreprenorului roman: ori n-are faza de testare, ori o arunca-ntr-un proces semi-automatizat, ori o face clientul, pe banii lui. Client care, la un moment dat, se va satura sa sponsorizeze quality controlling-ul. Stii si singur ce urmeaza…

10. La ce interval iti eficientizezi costurile?

O faci constant, avand un obiectiv in directia asta? Felicitari, esti un om de business lucid si ai sanse sa cresti in orice mediu. Daca n-o faci, incepe azi. Nu te costa nimic (haha!)! Si rezultatele sunt, de cele mai multe ori, surprinzatoare!

11. Cat de bine esti informat despre semenii tai din alte piete?

Citeste despre ei, sunt o sursa de idei aproape-gratuite. Majoritatea afacerilor mici si mijlocii din Romania seamana cu o alta afacere, de altundeva. Mai clar: ai posibilitatea sa afli foarte rapid cu ce s-au confruntat alti antreprenori in domeniul pe care  joci. Exista vreo companie mare in acest domeniu? Ei cum au reusit? Ce e rapid repetabil pentru tine, de acolo?

12. Cine face „new business” / cine se ocupa de „internal coordination & development”?

Daca e cumva aceeasi persoana, poti sa-ti dai singur cartonas galben. Daca esti tu si ai mai mult de 20 de angajati, da-ti cartonas rosu, iesi de pe teren o saptamana si re-gandeste afacerea. Incerc sa iti transmit un lucru fundamental: nu le poti face pe toate deodata! Am cunoscut foarte multi antreprenori care au fost sufocati de simpla amestecare de perspective. Deleaga!

13. Cat timp iti acorzi dezvoltarii tale ca om de afaceri?

…pe zi, pe saptamana. Nu pe luna, pe Luna au ajus doar cativa! 😉 Cat timp citesti, cat timp te gandesti la cresterea afacerii, cat timp visezi sa ajungi, practic, cel mai de succes antreprenor? Daca te impotmolesti in rezolvarea problemelor de zi cu zi, de unde sa iti hranesti creierul cu lucruri care te ajuta sa evoluezi?

14. Ai un partener de incredere, fara interese si scopuri ascunse?

Daca ai, te felicit! Inseamna ca ai un spatiu safe & sound in care poti explora linistit toate posibilitatile, ideile si visele care te mana-n lupta. Daca nu ai, iti propun sa te gandesti serios la unul. Aici un coach bun te poate ajuta, cu siguranta, cu sprijin, input relevant, puncte de vedere originale, idei si provocari noi. Eu unul asa fac.

15. Ai alte intrebari care ii pot ajuta pe antreprenori?

Daca crezi in principiul acela stravechi, conform caruia orice forma de ajutor te va ajuta si pe tine…te invit sa mi le scrii, aici! La fel, daca ai raspunsuri la intrebarile de mai sus, raspunsuri care crezi ca ii pot ajuta si pe altii…

SUCCES!