Etichetă: tehnici de comunicare

Coaching-ul echipei de management

Mihai Stănescu 1 Comentariu

Ce se intampla cu echipele de management?

Echipa de management este, din mai toate punctele de vedere, cel mai important grup din orice organizatie. Ei au cea mai mare putere de a influenta mersul lucrurilor. Deciziile lor au reverberatii nu numai pentru orice alt membru din organizatie, ci si pentru viitorul intregii companii. Foarte multi dintre voi isi doresc cu putere sa ajunga la acest nivel. Multi dintre voi sunt deja acolo si au realizat ca, de cele mai multe ori, echipa de management are prea putine resurse si abilitati pentru a-si atinge obiectivele.

Membrii echipei de conducere sunt alesi, de obicei, din cauza responsabilitatilor lor functionale. In plus, mai exista un criteriu care, indiferent cat de emotional suna, atarna greu in balanta extinderii echipei de management: „pe X nu trebuie sa il lasam pe dinafara, e …important!„. Implicit, majoritatea echipelor nu se simt suficient de sigure cat sa isi asume pana la capat design-ul si viitorul companiei. De cele mai multe ori, echipele de management sunt de fapt grupuri de manageri seniori, fiecare cu responsabilitati departamentale si fara nici o idee de a lucra impreuna, altfel decat in interactiuni si dezbateri individuale.

Poate te voi surprinde cu informatia urmatoare: folosirea echipelor de conducere in varful organizatiilor este un fenomen relativ nou. Modul in care leadership-ul structural si functional este organizat in companii este rezultatul unor modele culturale foarte puternice. Hegemonia modelelor de business din Occident (si din USA) a modelat definitiv aparitia si functionarea echipei de management din varfurile organizatiilor. Insa altceva este foarte important, in acest contezt: in ultimele decade, folosirea echipei de management a devenit din ce in ce mai importanta din cauza cresterii complexitatii si diversitatii problemelor, atat in piata specifica (care a devenit globala!), cat si in interiorul companiei (care a fost nevoita sa se adapteze la modele globale de business!).

Citește mai mult

66 de intrebari care fac diferenta

Mihai Stănescu Lasă un comentariu

Daca vorbim despre dezvoltarea managerilor in organizatiile care functioneaza in spatiul european, trebie sa luam in considerare o diferenta fundamentala intre zona est-europeana si Occident: piata de dezvoltare de „soft skills” o intrece cu milioane de euro pe cea din vest. Nu o spun eu, ci studiile din ultima decada. Implicit, ceea ce iese la suprafata dupa o sumara analiza este necesitatea acerba de a recupera decalajul de educatie de leadership dintre economiile dezvoltate si cele aflate in curs de dezvoltare. Pana in acest punct, nimic nou. Intrebarea fundamentala mi se pare a fi – dupa o experienta de mai mult de 10 ani in coaching in Romania si Europa Centrala si de Est – ce mentine inca aceasta diferenta la un nivel atat de ridicat? Care este adevarata natura a acestui decalaj? Ca vorba aia, prosti nu suntem! Si am exportat o multime de creiere extrem de valoroase, creiere care au primit o buna parte a educatiei de leadership in zona de provenienta. La noi, in …est.

Voi incerca, in randurile urmatoare, o explicatie. Pornind de la ce imi este evident din practica de coaching cu lideri de organizatii pe subiecte concentrate pe leadership, primul lucru care imi vine in minte este viziunea liderilor asupra ideii de „ordine”. Ordinea implicita a efortului de a crea valoare si de a atrage profit, ordinea in care procesele organizationale se developeaza, ordinea in care sarcinile si proiectele sunt executate. Citește mai mult

HowTo: Tehnici si tehnologii ale tacerii

Mihai Stănescu Lasă un comentariu

O expresie intalnita des spune ca “tacerea e de aur”. Dincolo de paradoxul unei expresii despre tacere, ea ascunde un adevar pe care multi dintre noi l-am experimentat: e mai bine sa taci, uneori. Tacerea poate crea o multime de impresii si ne poate ajuta sa trecem firesc peste momente dificile in relatiile noastre cu ceilalti.

Tema acestui articol este ambitioasa: mi-am propus sa iti demonstrez ca tacerea isi are locul ei extrem de valoros in cel mai neasteptat dintre locurile sociale: companiile, corporatiile, intr-un cuvant firmele in care lucram cu totii. Adica exact in locul in care comunicare este hiper-valorizata. Si nu ma opresc aici, ci merg mai departe cu ipoteza deja ambitioasa:

Tacerea este un instrument eficient al managementului relatiilor.

***

Din experienta mea, poti in majoritatea cazurilor sa faci distinctia intre 3 mari beneficii ale tacerii. Le voi enumera pe rand, exemplificandu-le cu comportamente pe care le-am intalnit in practica mea de coach.

1. Tacerea poate fi perceputa ca o intelegere directa a nevoilor celuilalt. In acest caz functioneaza stravechiul mecanism psihologic al proiectiei, in care atribuim ganduri sau sentimente celui care nu ne ofera un raspuns clar la ceea ce spunem.

Unul dintre primii mei clienti, un CEO expat de renume in Romania, obisnuia sa isi convoace directorii in sedinte lunare, la care asista fara sa intervina cu nici un gest. “Am inteles dupa cativa ani ca voi romanii vreti sa fiti ascultati, inainte de toate” imi spunea el. Deciziile erau agreate extrem de usor in echipa de management, dupa o “reteta” aproape standard: o ora de discutii (cu tacere din partea CEO-ului) apoi jumatate de ora in care se luau deciziile. Fara exceptie, directorii se simteau acceptati si valorizati, presupunand ca coordonatorul lor le intelegea in mod direct nevoile, fara ca acestea sa transpara intotdeauna din ceea ce discutau aceastia.

2. Tacerea este un instrument efectiv de pedeapsa (asa-numitul “silent treatment”). Mai mult decat atat, daca este folosit in fata unui grup, are functia precisa de a stabili o relatie puternica de dominatie.

Un alt client, director de vanzari & marketing intr-o companie locala, utiliza tacerea ca un mod de impunere a deciziilor pe care le lua. Nu sustin ca era cea mai buna tehnica, insa avea rezultate extraordinare: echipa de vanzari era (si este) formata din indivizi cu personalitati extrem de puternice, care nu isi puteau exercita capacitatile de persuasiune si in interiorul echipei. In conditiile in care managerii de vanzari erau fiecare convinsi de justetea propriilor observatii, conflictul era aproape inevitabil. “Deseori le arunc cate o ‘pastila’ si tac pana isi face efectul” imi declara clientul. “vazand imaginea in ansamblu, am un avantaj in fata lor, avantaj de care si ei sunt constienti. De aceea imi si permit sa tac. Ei stiu ca tacerea mea e un semn ca nu sunt pe drumul cel bun”.

3. Tacerea creaza senzatia unei abilitati iesite din comun de a crea relatii foarte puternice.

Spatiul relatiilor profesionale este umplut de zgomote pe care am ajuns sa le ignoram (telefon, fax, email, alte discutii, zgomote de pe strada, radio). Am putea spune ca majoritatea noastra fuge de tacere, in timpul unei zi obisnuite la birou. Implicit, tacerea apropie – cu sau fara voie – creaza tensiuni din nimic si ne “izgoneste” inspre ceilalti.

Un proeminent om de afaceri roman mi-a solicitat cateva sedinte de coaching acum cativa ani pentru a-si clarifica orizontul de dezvoltare viitor la nivel de business. Persoana educata si in contact cu ultimele dezvoltari din stiintele managementului, cunostea teoretic abordarea coaching-ului, ba chiar si modul de lucru efectiv, bazat pe obiective formulate de client si pe intrebari-cheie adresate acestuia de catre coach. Insa …surpriza! in primele 3 sedinte, clientul meu nu a reusit sa scoata o propozitie intreaga. Imagineaza-ti doua persoane stand fata in fata timp de o ora in tacere deplina. Cum te face sa te simti? Inconfortabil? Nici pe departe, daca revenim la clientul meu: dupa a 5-a sedinta mi-a marturisit ca nu a mai trait niciodata o experienta atat de profunda, la nivel de comunicare. Ce se intampla? Clientul meu relationa in tacere cu sine insusi! Se clarifica, structura si folosea ora de coaching pentru a-si oferi o experienta departata de deciziile si discutiile pe care le performa zi de zi.

***

Acestea sunt 3 tehnologii de a lucra cu tacerea. Trecand in partea a doua a argumentatiei mele, iti voi oferi cateva tehnici cu ajutorul carora tacerea devine pur si simplu un avantaj competitiv:

  • Tacerea in negociere – imagineaza-ti ca un coleg/salariat te convoaca la o intalnire cu subiectul marire de salariu. Tacerea poate de-construi pana si ultimul argument al partenerului de discutie, in masura in care acea cerere nu se fundamenteaza pe ceva concret.
  • Tacerea in luarea deciziilor – exista multe persoane care vor sa se asigure ca stii totul despre ce decizii iau, in special daca iti sunt subordonati directi. Confruntati cu taceri repetate, ajung sa inteleaga ca riscul unei decizii poate fi asumat fara atat de multe cuvinte.
  • Tacerea dupa un refuz – atitudine decisa, care nu mai lasa loc la “inflorituri”. Foloseste-o cu incredere!
  • Tacerea in sedinte – mai ales cand acestea nu au ca obiectiv un rezultat concret si direct orientat catre actiune. Poti in acest fel sa transmiti un mesaj puternic de persoana orientata catre rezultat, care nu vrea sa piarda timpul in discutii inutile.
  • Tacerea ca suport pentru limbaj corporal – de cele mai multe ori, intr-o discutie din care obtii informatii, nu e nevoie sa te manifesti verbal. Aproape deloc. Astfel ii lasi celuilalt “terenul”, obtii ce ti-ai propus mai repede si mai usor.

In incheiere, vreau sa iti atrag atentia asupra unei conditii fundamentale in utilizarea acestor tehnici: pentru a utiliza performant tacerea e nevoie sa ai un capital de relatie bine conturat cu cei cu care iti exersezi aceasta capacitate, in termeni de incredere, respect, experiente impartasite si valori comune. Altfel, rezultatele pot vira extrem de usor catre un dezastru relational!