Etichetă: tehnici de vanzare

Coaching-ul echipei de management

Mihai Stănescu 1 Comment

Ce se intampla cu echipele de management?

Echipa de management este, din mai toate punctele de vedere, cel mai important grup din orice organizatie. Ei au cea mai mare putere de a influenta mersul lucrurilor. Deciziile lor au reverberatii nu numai pentru orice alt membru din organizatie, ci si pentru viitorul intregii companii. Foarte multi dintre voi isi doresc cu putere sa ajunga la acest nivel. Multi dintre voi sunt deja acolo si au realizat ca, de cele mai multe ori, echipa de management are prea putine resurse si abilitati pentru a-si atinge obiectivele.

Membrii echipei de conducere sunt alesi, de obicei, din cauza responsabilitatilor lor functionale. In plus, mai exista un criteriu care, indiferent cat de emotional suna, atarna greu in balanta extinderii echipei de management: „pe X nu trebuie sa il lasam pe dinafara, e …important!„. Implicit, majoritatea echipelor nu se simt suficient de sigure cat sa isi asume pana la capat design-ul si viitorul companiei. De cele mai multe ori, echipele de management sunt de fapt grupuri de manageri seniori, fiecare cu responsabilitati departamentale si fara nici o idee de a lucra impreuna, altfel decat in interactiuni si dezbateri individuale.

Poate te voi surprinde cu informatia urmatoare: folosirea echipelor de conducere in varful organizatiilor este un fenomen relativ nou. Modul in care leadership-ul structural si functional este organizat in companii este rezultatul unor modele culturale foarte puternice. Hegemonia modelelor de business din Occident (si din USA) a modelat definitiv aparitia si functionarea echipei de management din varfurile organizatiilor. Insa altceva este foarte important, in acest contezt: in ultimele decade, folosirea echipei de management a devenit din ce in ce mai importanta din cauza cresterii complexitatii si diversitatii problemelor, atat in piata specifica (care a devenit globala!), cat si in interiorul companiei (care a fost nevoita sa se adapteze la modele globale de business!).

Read More

7 marturisiri despre mine, vanzatorul

Mihai Stănescu 2 Comments

In ultimele 2 luni am auzit zeci si zeci de oameni de business din Romania discutand – cu pasiune si implicare, asa cum le sta bine! – despre cum le scad sau le cresc vanzarile. Sau despre cat si cum vand. Ma refer aici in special la antreprenori, la cei care au crescut inainte de criza, s-au „adaptat” in 2009-2010 (adica au scapat cu viata!) si acum isi pun din nou problema cresterii pentru 2012.

Intr-un post anterior, v-am spus ca eu nu vand. Si am avut parte tot in aceste 2 luni de doua reactii, diametral opuse:

  • Una tip bine ca esti tu destept, cu mai multe corolare: „sigur, tu ai ajuns in postura asta prin X, Y, Z avantaje„; „daca eram in locul tau, atunci/acum, faceam de 100 de ori mai mult„; „cum (naiba) faci?„,
  • Cealalta, de tip ma lasi!, si ea cu niste nuante: „imposibil, o faci fara sa iti dai seama„; „nu vrei sa recunosti, dar stiu eu…”; „minti, coane, am mai auzit d’astia ca tine, care-si mananca de sub unghii”.

Departe de mine gandul sa resping aceste reactii, chiar asa accentuate emotional cum sunt. Ba dimpotriva, imi plac provocarile si discutiile aparent in contradictoriu. Insa va rog sa retineti un lucru: toate acestea se desfasoara in spatiul social-profesional. Adica in conditiile in care nu exista inca nici o relatie de coaching, nici un dialog profund si transformativ intre mine si preopinenti. Pana aici, toate bune si frumoase!

***

Pentru ceilalti, cei care isi doresc sa isi creasca exponential rezultatele in vanzare (mai ales de servicii!), pentru cei care aleg sa lucram impreuna pe aceasta tema si care se uita mai degraba la rezultate decat la procesul care aduce rezultate, am cateva marturisiri de facut:

  1. Inca din primii ani de coaching pe cont propriu, am aplicat o schema simpla si clara de relationare cu posibilii clienti.
  2. Aplicand-o, am imbunatatit-o drastic. Am si adaptat-o, pana a devenit practic intransmisibila: este a mea, pentru mine.
  3. Natural, am ajuns sa o validez cu clientii mei antreprenoriali. Pana acum nu a dat gres, fiind ea foarte simpla si clara.
  4. Schema ma „obliga” sa tratez diferit cele 3 tipuri de posibili clienti: referrals, leads & buyers. (nu stiu cum le spune in romaneste si nici nu ma intereseaza, fiind eu intr-o relatie intima cu ea, schema mea!)
  5. Rezultatul aplicarii in fiecare zi a multor ani s-ar traduce asa: din 6 „reci”, 3 devin „calzi” si minim 1 cumpara.
  6. Marele, extraordinarul avantaj al acestei practici nu este informatia din ea, ci faptul ca imi permite sa fac coaching (cu mine si cu ceilalti) pe detaliile actiunilor reale, a diferentelor de la un caz la altul.
  7. Beneficiul real al implementarii acestui tip de gandire este o relaxare completa in fata oricarui nou client. Insotita, bineinteles, de sentimentul ca piata este nesfarsita, „balta are peste”, „am undita buna” etc. etc.

Pentru aceia dintre voi care nu stiu, aflati ca traiesc din coaching, adica din vanzarea unui serviciu complet nou, impalpabil si cu rezultate complet surprinzatoare. Si nu de un an sau doi. Mi-am asumat complet aceasta profesie, cu toate riscurile. Rezultatele sunt foarte, foarte frumoase si generatoare de implinire materiala si sufleteasca. Si nu am de gand sa ma opresc aici. Nici pe departe.

***

Asadar, daca:

  1. vindeti servicii,
  2. stiti sa le vindeti,
  3. ati avut rezultate in vanzarea lor,
  4. ati fost la training-uri de vanzari si
  5. va doriti sa fiti din nou pe val,

…va pot oferi antrenamentul practic de care aveti nevoie.

Succes!

P.S.: pentru aceia dintre voi care se intreaba „tehnic” unde am ajuns cu 6-3-1, raspunsul este: undeva la 2-1. Da, se poate.