Etichetă: vanzarea de coaching

Coaching-ul echipei de management

Mihai Stănescu 1 Comentariu

Ce se intampla cu echipele de management?

Echipa de management este, din mai toate punctele de vedere, cel mai important grup din orice organizatie. Ei au cea mai mare putere de a influenta mersul lucrurilor. Deciziile lor au reverberatii nu numai pentru orice alt membru din organizatie, ci si pentru viitorul intregii companii. Foarte multi dintre voi isi doresc cu putere sa ajunga la acest nivel. Multi dintre voi sunt deja acolo si au realizat ca, de cele mai multe ori, echipa de management are prea putine resurse si abilitati pentru a-si atinge obiectivele.

Membrii echipei de conducere sunt alesi, de obicei, din cauza responsabilitatilor lor functionale. In plus, mai exista un criteriu care, indiferent cat de emotional suna, atarna greu in balanta extinderii echipei de management: „pe X nu trebuie sa il lasam pe dinafara, e …important!„. Implicit, majoritatea echipelor nu se simt suficient de sigure cat sa isi asume pana la capat design-ul si viitorul companiei. De cele mai multe ori, echipele de management sunt de fapt grupuri de manageri seniori, fiecare cu responsabilitati departamentale si fara nici o idee de a lucra impreuna, altfel decat in interactiuni si dezbateri individuale.

Poate te voi surprinde cu informatia urmatoare: folosirea echipelor de conducere in varful organizatiilor este un fenomen relativ nou. Modul in care leadership-ul structural si functional este organizat in companii este rezultatul unor modele culturale foarte puternice. Hegemonia modelelor de business din Occident (si din USA) a modelat definitiv aparitia si functionarea echipei de management din varfurile organizatiilor. Insa altceva este foarte important, in acest contezt: in ultimele decade, folosirea echipei de management a devenit din ce in ce mai importanta din cauza cresterii complexitatii si diversitatii problemelor, atat in piata specifica (care a devenit globala!), cat si in interiorul companiei (care a fost nevoita sa se adapteze la modele globale de business!).

Citește mai mult

66 de intrebari care fac diferenta

Mihai Stănescu Lasă un comentariu

Daca vorbim despre dezvoltarea managerilor in organizatiile care functioneaza in spatiul european, trebie sa luam in considerare o diferenta fundamentala intre zona est-europeana si Occident: piata de dezvoltare de „soft skills” o intrece cu milioane de euro pe cea din vest. Nu o spun eu, ci studiile din ultima decada. Implicit, ceea ce iese la suprafata dupa o sumara analiza este necesitatea acerba de a recupera decalajul de educatie de leadership dintre economiile dezvoltate si cele aflate in curs de dezvoltare. Pana in acest punct, nimic nou. Intrebarea fundamentala mi se pare a fi – dupa o experienta de mai mult de 10 ani in coaching in Romania si Europa Centrala si de Est – ce mentine inca aceasta diferenta la un nivel atat de ridicat? Care este adevarata natura a acestui decalaj? Ca vorba aia, prosti nu suntem! Si am exportat o multime de creiere extrem de valoroase, creiere care au primit o buna parte a educatiei de leadership in zona de provenienta. La noi, in …est.

Voi incerca, in randurile urmatoare, o explicatie. Pornind de la ce imi este evident din practica de coaching cu lideri de organizatii pe subiecte concentrate pe leadership, primul lucru care imi vine in minte este viziunea liderilor asupra ideii de „ordine”. Ordinea implicita a efortului de a crea valoare si de a atrage profit, ordinea in care procesele organizationale se developeaza, ordinea in care sarcinile si proiectele sunt executate. Citește mai mult

Cum sa vinzi ca sa reusesti: 8 sugestii.

Mihai Stănescu 11 Comentarii

Astazi am ales sa scriu despre vanzare, mai precis despre procesul de vanzare care se intampla intre un coach si clientii sai. Majoritatea situatiilor de vanzare in care am fost implicat – direct sau indirect – m-au dus la o concluzie paradoxala: coaching-ul NU SE VINDE, ci SE CUMPARA. Cu alte cuvinte, cred ca un coach isi etaleaza cunostintele si aptitudinile de om de vanzari, daca nu exista nevoia clientului – macar vaga – de a-si depasi propriile limite, de a modifica in bine starea actuala a lucrurilor care graviteaza in jurul sau.

©tripadvisor.com

Voi enumera cateva sugestii („do”-s and „don’t”-s) care pot suna simplist, insa care mi se par fundamentale. Aceste lucruri le pot gandi, vorbi si scrie acum, dupa aproape o decada de trait numai din coaching, dupa o sumedenie de incercari ratate, de refuzuri, de amanari si, pe de cealalta parte, de contractari-instant, de clienti aparuti de nicaieri si de vanzari afiliate. Bineinteles, sugestiile se pot extinde ca si numar, ba chiar ca si arie de acoperire. Ma gandesc la adviseri, consultanti, traineri, consilieri, etc.

1. DON’T: Vindeti ceva „genial” sau „interesant”. Contrar opiniilor prezente in publicatiile de business din Romania, coaching-ul se cumpara unde exista o problema reala de dezvoltare, nu pentru ca e „cool” sa ai un coach.

DO: Vindeti cui are realmente nevoie. Sunt o multime de potentiali clienti de coaching in Romania: persoane publice sau private care inteleg nevoia dezvoltarii continue, isi evalueaza aceasta nevoie si care au obiective suficient de clare pentru orice se apuca sa faca. Cautati-i cu rabdare si vor aparea.

2. DON’T: Vindeti „coaching”. Coaching-ul e ceva foarte greu de inteles, daca ne apucam sa explicam. Un fost client de-al meu, CEO-ul unei celebre companii de servicii, mi-a spus la un moment dat o fraza memorabila: „Mihai, tu nu vinzi aer. Tu vinzi oxigenul din aer!„. Adica ceva care nu e numai impalpabil, ci si greu de cuantificat in conditii normale.

DO: Vindeti solutii, beneficii, avantaje. Clientilor chiar nu le pasa daca faceti coaching sau culegeti si mancati banane pe o plaja insorita. Clientii vor ca „problemele sa fie rezolvate” rapid si eficient. Daca aveti maiestria sa construiti o relatie foarte buna, bazata pe un proces de dezvoltare cu beneficii vizibile imediat, atunci ei vor fi mandri ca vin la coach.

3. DON’T: Nu vindeti. Majoritatea coach-ilor din Romania pe care ii cunosc au o rezistenta foarte puternica la a vinde. Nu vor sa vanda si gata! In schimb, se asteapta sa le pice clientii in brate (citeste: birou, cabinet, etc), recunoscatori pentru faptul ca exista si ca in sfarsit i-au gasit!

DO: Vindeti! Aveti nevoie sa vindeti, ca sa ramaneti in piata. Aveti nevoie sa incheiati contracte, sa fiti activi si sa va duceti dupa cei pe care ii considerati clienti buni pentru voi! Pana si pescarii se muta dintr-un loc in altul, pe balta. Ca sa nu mai vorbim ca isi schimba des momelile…

4. DON’T: „Ramane sa stabilim, zilele urmatoare…”. Cum ziceam mai sus, daca un coach din Romania se apuca totusi sa vanda, n-ai sa-l vezi ca finalizeaza! Doamne fereste! Majoritatea se asteapta ca dragul de client sa cada pe spate si sa isi verse contul de investitii & economii in contul lor. (stiu, sunt dur si teatral, dar incerc sa subliniez un lucru cu linii ingrosate). Coach-ii sunt niste vanzatori amabili care incearca din rasputeri sa ascunda nevoia lor de clienti …chiar in fata clientilor!

DO: ACUM! Eu unul n-am timp de clienti care „trebuie sa se decida daca”. Si sunt extrem de sincer cand spun asta. Timpul meu costa mult. Daca e de facut business, facem acum. Daca vreti coaching, acum il primiti. Daca cereti timp de gandire, …ei bine, n-am. De ce? Pentru ca am foarte, foarte multe lucruri interesante, cool si misto de facut, zilnic. Sunt coach, adica sunt un om care s-a pus in slujba umanitatii. Iar aceasta umanitate ma rasplateste cu lucruri extraordinare, chiar si in zilele cele mai proaste!

5. DON’T: „Am nevoie de INCA un client ca sa…”. Mai ales in coaching-ul de afaceri, oamenii isi imagineaza ca trebuie sa ai intre 50 si 100 de clienti ca sa fii un coach realizat. Si se asteapta sa fie recomandati de orice client catre toti partenerii sai de afaceri. Probabil ca acesta e motivul care ii tine departe pe coach-ii din Romania de piata de business…

DO: Re-SELL. Am un client de aproape 3 ani. Am facut cu el coaching individual, apoi coaching cu bord-ul de management din prima companie pe care a infiintat-o, a urmat coaching cu GM-ul celei de-a doua, apoi am facut un proiect de integrare de management prin coaching in momentul in care prima companie a fuzionat cu un grup din vest. Ieri m-a sunat ca vrea sa ne vedem din nou. Got it?

6. DON’T: Sunt (un coach) incepator. Asta insemna ca pot gresi la fiecare pas si ca dragul de client e aici sa ma sustina si emotional, si financiar, si cu timpul lui, etc. etc.

DO: Sunt pregatit pentru oricine imi iese in cale. Indiferent ca aveti 3, 300 sau 3000 de ore de practica (dupa ce ati terminat formarea de baza), sa stiti de la mine ca va veti intalni NUMAI cu oamenii cu care puteti lucra. Adica nu veti rata nici un contract. Asta daca veti lua macar in considerare cele scrise mai sus!

7. DON’T: „Nu am chef azi…”. …maine! Maine o sa dau 8 telefoane (cu cele 4 de azi fac 12!) si o sa scriu 20 de mailuri cu oferte. Maine va fi mult mai bine. Azi e …(numiti orice zi a saptamanii)… si siiigur ii deranjez. Si-asa au probleme!

DO: Now or Never. Coach-ilor cu care lucrez le recomand sa-si faca program ZILNIC de „marketing & PR”. Minim 4 ore pe zi. Minim 5 zile din 7. Activitatile legate direct de acumularea de clienti, oricare ar fi acestea, sunt cheia reusitei ca si coach. Poti sa fii doctor in stiinte umaniste, sa te evaluezi sincer peste oricare dintre colegii de breasla sau sa ai toate apartenentele si recunoasterile profesionale aliniate pe perete…. daca nu ii cauti, nu vin!

8.DON’T: „Clientii nu inteleg/sunt lipsiti de cultura/nu-s informati corect”. „In Romania, coaching-ul nu este inteles la adevarata lui valoare!” – fraza pe care am auzit-o de zeci, poate sute de ori. Cu varianta: „ce sa le faci…sunt tarani in costum!”. Si alte afirmatii de acest gen, strigatoare la cer.

DO: Clientul stie intotdeauna ce vrea! In coaching spunem ca adoptam o pozitie joasa, lasand universul deschis clientului. El isi va gasi intotdeauna cea mai sigura si rapida carare catre realizarea obiectivelor proprii. Pai daca spunem asa, cum sa acuzam clientul ca-si impune non-valorile? Si cum adica, non-valori?!? Fiecare fiinta umana este in cautare de mai bine. Fiecare om vrea, in interiorul lui cel mai intim, sa creasca si sa se dezvolte. Sa fie fericit, deplin in viata pe care o duce. Sa faca afaceri de succes, sa traiasca aproape de ce-l energizeaza. Sa zambeasca in fiecare zi. NU CUMVA SA UITATI ASTA! 😉

In incheiere, sper ca acest post sa va fie de folos. Nu uitati ca daca aveti nevoie de sprijin, un gand sau chiar ceva mai consistent, va stau la dispozitie. Una dintre responsabilitatile pe care mi-o asum de ceva vreme este aceea a dezvoltarii unei comunitati romanesti de coaching puternice si capabile.

SUCCES!