În 2009 am avut oportunitatea de a mă întâlni cu mai multe situații de vânzare către companiile multinaționale. Dincolo de motivul cererilor de coaching și de specificitatea distinctă a fiecărui demers făcut de mine în aceste situații, am observat un lucru demn, ba chiar foarte demn de luat în seamă:
Succesul vânzarii este direct proporțional cu gradul în care soluția oferită (serviciul, produsul, etc.) este adaptat la specificul culturii organizaționale existente în compania-client.
Mai pe românește și metaforicește, nu încerca să vinzi avioane celor care încă folosesc măgăruși pe post de transporteri. Sau invers, lasă măgărușii de-o parte când observi că principala problemă a clientului sunt rezervările de avion.
Bun, puteți spune că este aproape un truism. Însă nu m-am oprit aici. Avansând pe firul observației, am realizat că:
- dacă vânzătorul detectează comportamentele și relațiile dintre cei care ar putea fi cumpărătorii multinaționali,
și
- dacă acesta își modifică limbajul (non-verbal, scris, vorbit), reperele și chiar ritmul comunicării astfel încât să fie adaptat la cel folosit de către viitorii clienți
rezultă o creștere exponențială a probabilității încheierii contractului, rapid și eficient.
Din aceste observații a rezultat ideea acestui workshop, organizat împreună cu Romanian Managers. Publicul-țintă este antreprenorii români care are resursele necesare pentru a semna un contract puternic cu una sau mai multe companii mari sau foarte mari.
Vă invit să participați, dacă subiectul vi se pare interesant. În 2010, acest subiect poate face diferența dintre succes și eșec.
Aveți aici PROGRAMUL DE WORKSHOP:
9:00 – 9:30 Introducere: prezentarea participanţilor, a facilitatorului şi a programului: obiective, paşi, practicalităţi.
9:30 – 11:00 Acesta nu este un curs de vânzări: context, limite, abordare practică, Q&A.
11:00 – 11:15 Coffee break, networking.
11:15 – 13:00 Legătura dintre cultura organizaţiilor mari şi schemele de vânzare. Exemplificări din piaţa românească. (roleplay, Q&A).
13:00 – 14:00 Lunch break, networking, informal discussions.
14:00 – 15:30 Abordarea detaliilor semnificative: primul contact, observarea comportamentelor decizionale, trecerea peste barierele de comunicare, abordări paradoxale, calcularea momentului de impact maxim şi a paşilor până la el. (role-play, sharing experiences, Q&A)
15:30 – 17:00 Contextualizarea vânzării în functie de evoluţia companiei pe piaţă: în ce stadiu cultural sunt? Nevoi reale şi nevoi declarate. Comunicarea-laser: numai rezultatul contează.(small group work, all group feedback, Q&A)
17:00 – 17:15 Coffee break, networking.
17:15 – 18:00 Final: Ce tehnici de vânzare folosim în contextual clienţilor mari. Delegarea către client şi delegarea către furnizor. Contractarea. Wrap-up şi feedback pentru workshop. Q&A.
———————————————————–
Dată: 25.02.2010
Limbi de discuţie: româna, engleza.
Cost: 150 Euro + TVA
Număr maxim de participanţi: 30
Înscrierea se face pe site-ul ROMANIAN MANAGERS și la adresa: [email protected]