Etichetă: coaching in Romania

HowTo: Ai 10 tipuri de clienti. Ce faci cu ei?

Mihai Stănescu 6 Comentarii

Ma gandesc la acest articol de cateva luni bune. De ce? Pentru ca am intalnit in ultima vreme o multime de persoane si companii – mari si mici – care au trecut sau trec printr-o perioada de reajustari drastice: cumparari, redimensionari de capacitati, reorganizari de activitate, etc. Mai toti/toate au nevoie de un partener lucid cu care sa treaca cu bine prin aceste tranzitii, sa obtina rezultatele pe care si le doresc si sa se reajusteze corect si coerent la noile conditii de piata.

©adm.monash.edu

Pana aici, toate bune: majoritatea sunt deschisi la cel putin cateva intalniri de coaching, daca nu la programe sustinute de dezvoltare cu ajutorul coaching-ului. Cu multi dintre ei am inceput deja sa lucrez, desi este sfarsit de an si, teoretic, lucrurile se amana pe anul viitor. Insa am observat cateva modele de atitudine ale acestor (posibili) clienti, modele care cred ca pot fi grupate in cateva categorii.

Categoriile de mai jos reflecta un punct de vedere personal, obtinut din interactiunile mele cu piata. Desi este vorba de coaching in Romania, cred ca tipurile de clienti si propunerile de gestionare a relatiei cu ei sunt lejer aplicabile in toata piata de servicii de business din Romania.

***

1. Plimbaretul este primul care mi-a trecut prin minte. Avem de-a face cu oameni foarte interesati de coaching, de programe si workshop-uri, de tot ceea ce fac. Se inscriu, dar nu ajung niciodata sa participe. Cea mai intensa zi de interactiune cu ei este prima zi de dupa terminarea unui program la care si-au declarat – sus si tare! – intentia de a participa.

Ce-i faci? Nimic. Il informezi, uiti toate promisiunile lui „solemne” si mergi mai departe.

2. Timidul este, de obicei, extrem de hotarat cand cumpara. Numai ca pana atunci va sta si se va gandi mult timp daca este, intr-adevăr, cazul sa cumpere servicii de coaching. Oare n-o fi mai bine sa raman asa, cum sunt? Oare nu pot face singur? Degeaba ii explici ca e nevoie de o relatie, un contract, etc. Va fi realmente pasiv, pana in momentul in care considera el ca …si-a dat toate raspunsurile. In plus, nu stie foarte clar ce vrea si asta e un argument care sprijina lipsa deciziei.

Ce-i faci? Il incurajezi. Il provoci, fara sa il sperii. Ii dedici timp, cat sa vada ca ce faci e pentru el. Sa nu cumva sa incepi sa ii raspunzi la intrebarile care incep cu „oare” sau cu „daca”!

3. Prietenul bun isi da seama ca daca sta pe-aproape, poate primi beneficiile complete ale coaching-ului. Semneaza de obicei destul de rapid, insa vrea sa stie tot de la inceput, se pune pe acelasi nivel de specialitate ca si tine si trateaza lucrurile cu un „bineinteles” care lasa loc la putina actiune reala. Te aproba si nu prea vrea sa faca nimic, in ideea ca gandim la fel.

Ce faci cu el? Il aprobi si apoi il intrerupi. Rezumi discutia si o directionezi catre actiune. Nu esti prea aproape, ii lasi distanta cat sa inteleaga ca poate beneficia de serviciile tale fara sa fie nevoie sa ne mutam impreuna!

4. Nerabdatorul adica cel care vrea „de ieri”. Ii explici ca ai un program destul de incarcat, iti spune ca acum e momentul si ca semneaza orice, doar sa inceapa sa se dezvolte, sa gaseasca idei si abordari noi, sa beneficieze intr-adevar de relatia de coaching. De obicei are foarte multe cerinte si vede cu realism punctele in care are nevoie sa se dezvolte.

Ce faci cu un nerabdator? Stabilesti un ritm clar, de la inceput: cand ne intalnim, frecventa in care primeste serviciul tau, rezultatele si calendarul pe termen mai lung. De fiecare data cand vrea sa sara din calendar, il inviti sa isi asume responsabilitatea deciziei.

5. Carismaticul incearca din rasputeri sa iti arate ca este un client deosebit, are calitati speciale, cu el poti face multe contracte cu beneficii de ambele parti. Uneori se erijeaza in organizatie ultra-speciala, incercand sa iti demonstreze ca o adaptare maxima a serviciilor tale e conditia fara de care nu poate lucra. Din punctul de vedere al coach-ului, acest client iti schimba, treptat, obiectivul contractului si se joaca de-a soarecele si pisica pana in punctul in care renunta.

Ce faci cu el? Stai in banca ta, ii repeti ca are nevoie de serviciile de baza pe care le oferi, pentru ca apoi sa acceada la cele avansate. Poti customiza orice pentru el, insa e nevoie sa fii sigur ca nu iti va schimba contractul.

6. Ganditorul. Vorbesti, nu intelege. Iti spune ca nu intelege. Ii mai explici o data, tot nu se lumineaza. Incepi a treia oara, este deschis sa te asculte din simplul motiv ca la un moment foarte bine calculat te va intrerupe cu o informatie de genul „uite ce am facut eu, strict in directia de care tot imi spui”. Asta ca sa iti demonstreze ca nu e prost, ci ca doar a vrut sa te testeze. Cumpara imediat ce intelege ca intrebarile lui sunt de prisos si valoarea este cel putin la fel de mare pe cat si-o imagina.

Ce faci cu el? Ii spui tot ce are nevoie sa stie. Uneori, este bine sa il intrebi de ce are nevoie, de fapt, dar exista riscul real sa se lanseze intr-o explicatie fara sfarsit. Sau sa iti demonstreze ca nu prea te potrivesti in universul lui, logic si antagonist. Alteori, e bine sa ii repeti acelasi lucru, cu aceleasi cuvinte. Pana ia decizia.

7. Scepticul este ruda cu ganditorul. Diferenta e marimea ego-ului. Adica le-a incercat pe toate, poate chiar a avut parte de coaching in Romania sau oriunde altundeva, le stie „din proprie experienta” si pur si simplu nu il poti convinge. Va cumpara, daca isi desumfla ego-ul si incepe sa puna intrebari exploratorii, sa devina realmente interesat.

Ce faci cu scepticismul? Il aprobi. Ba chiar il incurajezi sa iti spuna mai multe din indoielile pe care le are. Apoi aplici tactica clasica a demolarii: una cate una, indoielile vor disparea. Momentan, bineinteles.

8. Copiatorul este acel om sau acea organizatie care a auzit ca faci o treaba excelenta si vrea si el/ea. Nu prea stie unde sa te puna si incearca sincer sa te lase sa iti alegi locul cel mai potrivit pentru a replica o experienta similara. In coaching-ul de afaceri, am intalnit domenii economice intregi care, odata penetrate, mi-au furnizat clienti din diferite companii, pe baza acestui profil. Copiatorul cumpara pentru ca a auzit ca e bine sa cumpere.

Ce faci cu el? Nimic. Semnezi si incepi, in momentul in care incepi sa vezi diferentele evidente fata de „original”. Asta ca sa stii ce sa faci.

9. Controlorul se concentreaza pe fapte, nu pe vorbe! Te intreaba de certificari, te roaga sa ii dai referinte (pe care le si suna!), se concentreaza pe cifre si pe termene. Nu-si asuma nici un fel de risc inainte de a avea impresia ca stie tot. Cumpara servicii numai si numai daca acestea au fost testate si retestate …de altii. Va cere doua-trei sedinte de coaching, ca sa fie linistit ca totul este asa cum i se arata.

Ce faci cu controlorul? Ii delimitezi clar o arie de control, dincolo de care nu il lasi sa treaca, orice ar fi. Nevoia de control ascunde o frica de esec teribila. Asa ca …fii curajos! Arata-i ca poti face pasi mari inainte, clari si concreti, fara teama. Si va semna.

10. Lunetistul. Preferatul meu. Sta ascuns si loveste cand te astepti mai putin. Are o claritate extraordinara a rezultatelor pe care si le doreste. Contractul este facut, deja. Sau e doar un detaliu minor. Lunetistul are o singura hiba, detectabila in coaching-ul pe care il practic: nu se afiseaza niciodata! Daca ii cer un testimonial, nu ti-l va da. Mai bine faceti inca un contract, cu aceleasi rezultate extraordinare.

Ce faci eu el? Nimic. Doar vezi ce face el cu tine!

***

Ar mai fi cateva sub-categorii, dar ma opresc aici. Te rog sa-mi spui daca recunosti clienti de-ai tai aici. Sau daca te recunosti! 🙂

Coaching: about life as it is. (eng.)

Mihai Stănescu 4 Comentarii

Coaching is not about getting another set of do-s and don’t-s. Coaching is not about learning new, spectacular tools, techniques and other HR or relational gimmicks. Coaching is not about leading the client to a bright, clever, totally imposed result.

What’s coaching about? It’s about creating the necessary space for clients to grow, to challenge themselves in order to obtain real performance. It’s about generating better interactions in order to obtain better results, as clients design them. It’s really about improving your life, as it is now.

Coaching la CNDV 2010

Mihai Stănescu Lasă un comentariu

Joi si vineri am fost invitat de catre Bogdan si colegii lui la Conferinta Nationala a Directorilor de Vanzari. Trebuie sa va spun din primul moment ca nu am mai fost de mult la un eveniment la care sa se fi vorbit atat din sala! Mai toti participantii – desi oameni cu experienta de peste o decada atat in vanzari, cat si in management – au tinut sa ia cuvantul, sa puna intrebari si sa caute activ solutii pentru a fi mai buni.

Programul conferintei – la care am fost speaker, accidental, in ambele zile! – a fost urmatorul:

Forta de Vanzari – Provocari in 2011

Prospectarea la distanta – Strategii si Unelte pentru 2011

„Clientii rau platnici” – Parghii Legale

Metode Moderne de Dezvoltare Profesionala

„Ce urmeaza in cariera Directorului de Vanzari?” – Leadership

***

In prima zi am vorbit despre networking si cum dezvoltarea unei retele solide de contacte poate duce la vanzari de valoare mult mai mare (financiara, efort vs. beneficii, etc) decat „aratul” traditional al pietei de clienti. Energia a crescut imediat in momentul in care le-am propus un exercitiu simplu: sa se ridice de la mese si sa faca schimb de carti de vizita cu cate 2 alti participanti. In interactiunile care au urmat, am vazut oameni realmente dornici sa isi dezvolte abilitatile de networking, sa ofere si sa ceara incredere.

Pentru a doua zi eram deja pregatit: am vorbit despre coaching – individual si de echipa – si despre cum abordarea din coaching difera in mod fundamental de celelalte abordari centrate pe invatare. Am primit o multime de intrebari, de comentarii si de idei, acest lucru reconfirmandu-mi deschiderea si orientarea catre succes a participantilor.

In cateva cuvinte, evenimentul a fost PRACTIC, RELEVANT, ENERGIC si PROFESIONIST.

Felicitari ACCELERA Business Strategy!

Scurta introducere in coaching*

Mihai Stănescu Lasă un comentariu

Coaching-ul nu este o disciplina care s-a inventat brusc, peste noapte, desi poate parea ca atare. Antrenamentul si acompanierea catre succes sunt probabil la fel de vechi ca si prima intrecere de vanatoare din epoca de piatra. Insa profesia de coach a devenit o adevarata profesie acum nu mai mult de 15 ani, atunci cand ideea de antrenament pentru performanta si dezvoltare a vietii personale si a afacerilor de orice fel a depasit lumea sporturilor.

Coaching-ul a fost dintotdeauna o parte naturala a vietii, pentru oamenii din toate colturile lumii. A fost si este folosit de milioane de parinti grozavi care isi iubesc neconditionat copii, isi pun nevoile lor de-o parte si cred cu tarie in potentialul lor de dezvoltare. Si crezand asta, ii sprijina, ii incurajeaza si ii ajuta sa devina intr-adevar extraordinari.

In alta ordine de idei, tot coaching-ul a fost si este folosit deja de sute de mii de lideri din business, lideri care stiu cu adevarat ca singura lor sansa de reusita pe termen mediu si lung este sa isi dezvolte oamenii si echipele pe care le conduc. Iar daca reusesc sa faca asta fara sa abuzeze de puterea personala sau institutionala, ci crezand cu adevarat in capacitatile lor, dandu-le feedback pozitiv si asigurandu-i de puterea relatiilor bazate pe rezultate foarte bune, atunci ei faceau si fac coaching.

Intr-o fraza, coaching-ul este arta si stiinta de a aduce la suprafata partea aceea extraordinara din fiecare om. Iar aceasta adevarata “mosire” se face intr-un fel atat de special, incat onoreaza integritatea si maretia spiritului uman.

***

(*acesta este un fragment din articolul pe care l-am publicat pe PortalHR.ro. Continuarea este AICI)

Concurs: cat de mult vrei mai multi bani?

Mihai Stănescu 5 Comentarii

Educatia financiara a romanilor este pentru mine prilej de uimiri continue, de dezamagiri multiple si de …nevoie de calatorii destul de dese catre tari situate mai in nordul Europei. Stiu o multime de oameni care au „probleme financiare” mai mult sau mai putin grave, care se lupta sa iasa din criza si care muncesc pe branci sa economiseasca cateva sute de euro.

In acest context, sunt sigur ca intelegi ca sprijin un program de educatie financiara a romanilor, prin coaching si nu numai, cu toata puterea si cu tot entuziasmul de care pot da dovada. Dupa mai multe tentative, am gasit un om care s-a apropiat foarte mult de imaginea pe care o am pentru un atfel de program. Este vorba de Sebi Burcas (a.k.a. BurCASH), pe care il cunosc de multi ani ca om de cuvant, dedicat 100% si partener de incredere.

Uite ce spune Sebi:

Sloganul financiar al secolului XXI este „Descurca-te singur!” asta pentru ca nici guvernul nici statul si nici prietenii nu vor avea grija de tine din punct de vedere financiar. Populatia Uniunii Europene si mai ales a Romaniei sufera de o grava lipsa de educatie financiara. Studiile recente releva faptul ca peste 70% din populatia adulta din tari vest europene avansate nu poate defini ce este inflatia.

Ei bine, Sebi Burcas incepe un program de educatie financiara in Bucuresti si a fost suficient de amabil cat sa-mi ofere 3 locuri in acest program, sa le dau cui cred eu ca are mai mare nevoie de asa ceva. I-am multumit si m-am gandit imediat la cei interesati de coaching, care imi viziteaza blogul. Si cum nimic nu este absolut gratuit, am facut un mic concurs, care consta in raspunsul tau argumentat la o intrebare:

***

La ce sume (profit, economii, castiguri)

vrei sa ajungi in urmatorii 3 ani?

Conditiile de participare sunt:

1. sa ai blog (preferabil) sau sa comentezi aici (obligator!).

2. sa scrii un post ca raspuns-argument la intrebarea de mai sus.

3. sa iti faci intr-adevar timp sa vii la workshop (sa iti iei angajamentul solemn fata de tine).

***

In incheiere, pun o intrebare cu care lucrez aproape in feicare sedinta de coaching: What’s in it for you?

Tot Sebi spune:

– Afli ce sa faci pentru a obtine stabilitatea financiara

– Te vei familiariza cu principalele vehicule de investitii pentru a le alege pe celeadecvate personalitatii tale

– Vei fi in masura sa eviti catastrofe financiare datorate investitiilor proaste sau indatorarii excesive

– Inveti sa economisesti bani prin mai buna gestionare a bugetului personal

– Vei identifica surse alternative facile pentru sporirea veniturilor tale lunare

– Cunosti persoane active si interesate de educatia financiara cu care poti schimba informatii si experiente

– Daca ai inceput sa faci investitii vei afla daca acestea sunt capabile sa-ti asigure sanatatea financiara.

***

Pentru toti cei care sunt interesati de acest program si nu au mai prins unul dintre locurile oferite prin concurs, ii invit sa introduca un cod de promotie (MIHAI este codul) …AICI!

Eveniment: Conferinta „Challenges of Coaching”

Mihai Stănescu 2 Comentarii

Pe 11 si 12 noiembrie 2010 are loc evenimentul anual principal al Asociatiei Romane pentru Coaching (ARC). Consider atat o onoare, cat si o datorie sa diseminez aceasta informatie catre cei interesati, asa ca iata pe larg programul evenimentului de la Ibis Nord:

***

Challenges of Coaching este evenimentul care ilustreza preocuparile de coaching ale indivizilor si organizatiilor, oferind o imagine anuala asupra pietii de coaching din Romania.

In acest an, evenimentul este structurat pe doua zile, dupa cum urmeaza:

  • Pe 11 noiembrie va avea loc un schimb de experienta dinamic si interactiv, vizand impartasirea diferitelor perspective in jurul a patru teme:

1. Prima sesiune de coaching – cum se leaga de succesul intregului contract?

2. Abilitatea coach-ului de a centra clientul pe propria persoana

3. Tehnici de marketing si vanzare in coaching

4. Criterii de masurare a rezultatelor clientilor in procesul de coaching

Fiecare tema va fi abordata in cate o sala separata, participantii avand posibilitatea de a se alatura discutiilor, prin rotatie, in cadrul unor sesiuni de dezbatere de 90 min.

  • Pe 12 noiembrie va avea loc subsectiunea Coaching@Work in cadrul careia va prezentam rezultatele survey-lui organizational cu acelasi nume.

Sondajul va evalua la nivel naţional:

–           locul ocupat în prezent de coaching în practicile de management şi/sau training & dezvoltare;

–          modalităţile în care a fost implementat coachingul la nivel organizaţional;

–          criteriile folosite pentru selectarea coachilor interni sau externi;

–          criteriile de evaluare a eficienţei investiţiei în coaching.

Ziua va continua cu o masa rotunda la care veti avea posibilitatea sa impartasiti opinii despre impactul coachingului in organizatii alaturi de prezentari de studii de caz sustinute de manageri din companii, implicati in procese de coaching organizational.

***

Oferta: coaching pentru manageri si antreprenori

Mihai Stănescu Lasă un comentariu

Toamna aceasta am construit viitorul mai multor companii (locale sau multinationale), impreuna cu managerii lor. Mai mult decat atat, multi antreprenori au ales sa inceapa o relatie de coaching pe partea de business, pentru a-si creste profitul si a „scapa” de efectele negative ale crizei.

De aceea, lansez aici o alta oferta de coaching individual. Pentru cine se intreaba, am doua mari motive sa o fac:

1. Valoric: avand in vedere ca oferta din primavara a avut succes dincolo de asteptari, cred ca impactul pozitiv in viata si job-ul oamenilor pe care ii antrenez poate fi transmis mai departe si la altii.

2. (mai) Prozaic: mi-au ramas cateva ore libere pentru acest sfarsit de an, pana la „full practice”. Si le ofer la un tarif mult diminuat, pentru a atinge pe cei care s-au gandit sa faca coaching, dar care (inca!) cred ca nu isi pot permite sa lucram impreuna.

Acestea fiind spuse, te invit sa citesti oferta mea:

…

Spune-mi ce probleme ai: de cariera, vanzari sau de management. Te voi ajuta sa-ti gasesti raspunsurile.

Esti antreprenor sau te gandesti sa devii? Sfaturile mele te privesc in egala masura.

Sunt Mihai Stanescu, Executive Coach, si te invit la un program extrem de eficient de antrenament profesional. Subiectele pe care le putem aborda sunt despre:

  • Cum ai putea creste profitul companiei tale cu 25% pana la 50%
  • Managementul timpului si al prioritatilor – Nu-mi spune ca nu ti-ai dorit macar o data “sa ai timp”.
  • Cum iti poti imbunatati relatiile cu clientii, partenerii si colegii SAU cu sefii ori subordonatii
  • Eliminarea auto-sabotajelor din viata profesionala de zi cu zi
  • Tehnici anti-manipulare, blocarea relatiilor care impiedica succesul
  • Finalizarea tranzitiei in cariera
  • Formularea unui plan de inceput de job/ afacere si adaptarea lui constanta, pe durata implementarii
  • Dozarea efortului zilnic/ saptamanal/ lunar/ anual si prevenirea burn-out-ului
  • Cum sa implementezi eficient idei noi si proiecte profesionale
  • Generarea si clarificarea pe pasi a unui plan de dezvoltare profesionala, cu rezultatele
  • Cum sa treci de la idee la un business real: pasi practici, strategii, rezultate
  • Auto-motivare si auto-determinare catre tintele pe care mi le-am stabilit
  • Dezvoltarea si rafinarea de abilitatii de a vorbi in public
  • Cum sa comunici in situatii dificile
  • Delegarea si motivarea eficienta, practica
  • Gestionarea stress-ului la munca si a situatiilor conflictuale
  • Crearea unei echipe care se gestioneaza singura
  • Echilibrarea vietii personale si profesionale

…

Lista poate continua. Probabil chiar acum iti trece prin cap o problema noua.

Te astept s-o discutam fata in fata, la telefon sau pe Skype.

Stiu. Esti afectat de criza, intr-un fel sau altul. Iti ofer o reducere de peste 30% ca sa poti beneficia de 10 sedinte de coaching la pret de 7.

Am doar 3 locuri disponibile si doar pana pe 31 noiembrie 2010!

Daca vrei sa lucram impreuna, contacteaza-ma pe adresa

[email protected]

Sursa de resurse

Mihai Stănescu 1 Comentariu

Comunitatea de profesionisti in HR din Romania tocmai s-a imbogatit cu un site care promite (si deja ofera!) o multime de informatii foarte bune: PortalHR.ro

Lasand la o parte experienta de mai bine de 15 ani in recrutare si gestionare de procese care tin de resurse umane a Madalinei, ideea acestui portal mi se pare una foarte potrivita pentru perioada economica actuala: daca Romania nu se apuca sa investeasca in competentele reale (citeste: masurabile si vizibile, ca si rezultate!) ale oamenilor din institutii si companii, nu mai avem nici un fel de sansa sa iesim din groapa. Parerea mea.

Le las „microfonul” creatorilor acestui instrument de dezvoltare profesionala, cu intentia de a va face clar atat conceptul site-ului, cat si modalitatea de abordare a problemelor:

***

„PortalHR a inceput de la o nevoie si o dorinta: nevoia de a avea la dispozitie informatii de calitate despre si din domeniul HR si dorinta de a le face disponibile tuturor celor interesati sa isi imbunatateasca abilitatile de management ale celei mai importante resurse, oamenii.

PortalHR ofera zilnic informatie de top profesionistilor din HR, antreprenorilor si managerilor. Veti gasi aici cele mai noi tendinte la nivel international in domeniul managementului resurselor umane, principiilor noi de leadership, tehnici de motivare si de atragere a talentelor, sub forma de studii de caz, conferinte audio, seminarii online. Echipa PortalHR analizeaza saptamanal noile aparitii la nivel international si isi propune sa aduca in Romania concepte moderne, adaptate pietei globale in care activam.

PortalHR este rezultatul unui an de munca, iar continutul este realizat de colaboratorii PortalHR, care cumuleaza peste 25 de ani de experienta practica in domeniul Resurselor Umane.  Fondatorul proiectului este Madalina Uceanu, Director General – Career Advisor , companie care activeaza in domeniul serviciilor de Management al Carierei, dupa ce 16 ani a lucrat pentru una dintre cele mai importante companii de consultanta in HR din Romania.
In prezent avem 250 de articole, peste 250 de cursuri in format E-learning si 450 de membrii ai comunitatii PortalHR.”

***

Da, voi intra cel putin o data la 2-3 zile pe acest site. Si da, voi incepe o serie de articole despre partea practica a dezvoltarii profesionale prin coaching. Asa ca va invit sa il vizitati. Merita.

HowTo: Tehnici si tehnologii ale tacerii

Mihai Stănescu Lasă un comentariu

O expresie intalnita des spune ca “tacerea e de aur”. Dincolo de paradoxul unei expresii despre tacere, ea ascunde un adevar pe care multi dintre noi l-am experimentat: e mai bine sa taci, uneori. Tacerea poate crea o multime de impresii si ne poate ajuta sa trecem firesc peste momente dificile in relatiile noastre cu ceilalti.

Tema acestui articol este ambitioasa: mi-am propus sa iti demonstrez ca tacerea isi are locul ei extrem de valoros in cel mai neasteptat dintre locurile sociale: companiile, corporatiile, intr-un cuvant firmele in care lucram cu totii. Adica exact in locul in care comunicare este hiper-valorizata. Si nu ma opresc aici, ci merg mai departe cu ipoteza deja ambitioasa:

Tacerea este un instrument eficient al managementului relatiilor.

***

Din experienta mea, poti in majoritatea cazurilor sa faci distinctia intre 3 mari beneficii ale tacerii. Le voi enumera pe rand, exemplificandu-le cu comportamente pe care le-am intalnit in practica mea de coach.

1. Tacerea poate fi perceputa ca o intelegere directa a nevoilor celuilalt. In acest caz functioneaza stravechiul mecanism psihologic al proiectiei, in care atribuim ganduri sau sentimente celui care nu ne ofera un raspuns clar la ceea ce spunem.

Unul dintre primii mei clienti, un CEO expat de renume in Romania, obisnuia sa isi convoace directorii in sedinte lunare, la care asista fara sa intervina cu nici un gest. “Am inteles dupa cativa ani ca voi romanii vreti sa fiti ascultati, inainte de toate” imi spunea el. Deciziile erau agreate extrem de usor in echipa de management, dupa o “reteta” aproape standard: o ora de discutii (cu tacere din partea CEO-ului) apoi jumatate de ora in care se luau deciziile. Fara exceptie, directorii se simteau acceptati si valorizati, presupunand ca coordonatorul lor le intelegea in mod direct nevoile, fara ca acestea sa transpara intotdeauna din ceea ce discutau aceastia.

2. Tacerea este un instrument efectiv de pedeapsa (asa-numitul “silent treatment”). Mai mult decat atat, daca este folosit in fata unui grup, are functia precisa de a stabili o relatie puternica de dominatie.

Un alt client, director de vanzari & marketing intr-o companie locala, utiliza tacerea ca un mod de impunere a deciziilor pe care le lua. Nu sustin ca era cea mai buna tehnica, insa avea rezultate extraordinare: echipa de vanzari era (si este) formata din indivizi cu personalitati extrem de puternice, care nu isi puteau exercita capacitatile de persuasiune si in interiorul echipei. In conditiile in care managerii de vanzari erau fiecare convinsi de justetea propriilor observatii, conflictul era aproape inevitabil. “Deseori le arunc cate o ‘pastila’ si tac pana isi face efectul” imi declara clientul. “vazand imaginea in ansamblu, am un avantaj in fata lor, avantaj de care si ei sunt constienti. De aceea imi si permit sa tac. Ei stiu ca tacerea mea e un semn ca nu sunt pe drumul cel bun”.

3. Tacerea creaza senzatia unei abilitati iesite din comun de a crea relatii foarte puternice.

Spatiul relatiilor profesionale este umplut de zgomote pe care am ajuns sa le ignoram (telefon, fax, email, alte discutii, zgomote de pe strada, radio). Am putea spune ca majoritatea noastra fuge de tacere, in timpul unei zi obisnuite la birou. Implicit, tacerea apropie – cu sau fara voie – creaza tensiuni din nimic si ne “izgoneste” inspre ceilalti.

Un proeminent om de afaceri roman mi-a solicitat cateva sedinte de coaching acum cativa ani pentru a-si clarifica orizontul de dezvoltare viitor la nivel de business. Persoana educata si in contact cu ultimele dezvoltari din stiintele managementului, cunostea teoretic abordarea coaching-ului, ba chiar si modul de lucru efectiv, bazat pe obiective formulate de client si pe intrebari-cheie adresate acestuia de catre coach. Insa …surpriza! in primele 3 sedinte, clientul meu nu a reusit sa scoata o propozitie intreaga. Imagineaza-ti doua persoane stand fata in fata timp de o ora in tacere deplina. Cum te face sa te simti? Inconfortabil? Nici pe departe, daca revenim la clientul meu: dupa a 5-a sedinta mi-a marturisit ca nu a mai trait niciodata o experienta atat de profunda, la nivel de comunicare. Ce se intampla? Clientul meu relationa in tacere cu sine insusi! Se clarifica, structura si folosea ora de coaching pentru a-si oferi o experienta departata de deciziile si discutiile pe care le performa zi de zi.

***

Acestea sunt 3 tehnologii de a lucra cu tacerea. Trecand in partea a doua a argumentatiei mele, iti voi oferi cateva tehnici cu ajutorul carora tacerea devine pur si simplu un avantaj competitiv:

  • Tacerea in negociere – imagineaza-ti ca un coleg/salariat te convoaca la o intalnire cu subiectul marire de salariu. Tacerea poate de-construi pana si ultimul argument al partenerului de discutie, in masura in care acea cerere nu se fundamenteaza pe ceva concret.
  • Tacerea in luarea deciziilor – exista multe persoane care vor sa se asigure ca stii totul despre ce decizii iau, in special daca iti sunt subordonati directi. Confruntati cu taceri repetate, ajung sa inteleaga ca riscul unei decizii poate fi asumat fara atat de multe cuvinte.
  • Tacerea dupa un refuz – atitudine decisa, care nu mai lasa loc la “inflorituri”. Foloseste-o cu incredere!
  • Tacerea in sedinte – mai ales cand acestea nu au ca obiectiv un rezultat concret si direct orientat catre actiune. Poti in acest fel sa transmiti un mesaj puternic de persoana orientata catre rezultat, care nu vrea sa piarda timpul in discutii inutile.
  • Tacerea ca suport pentru limbaj corporal – de cele mai multe ori, intr-o discutie din care obtii informatii, nu e nevoie sa te manifesti verbal. Aproape deloc. Astfel ii lasi celuilalt “terenul”, obtii ce ti-ai propus mai repede si mai usor.

In incheiere, vreau sa iti atrag atentia asupra unei conditii fundamentale in utilizarea acestor tehnici: pentru a utiliza performant tacerea e nevoie sa ai un capital de relatie bine conturat cu cei cu care iti exersezi aceasta capacitate, in termeni de incredere, respect, experiente impartasite si valori comune. Altfel, rezultatele pot vira extrem de usor catre un dezastru relational!

50 de lucruri care imi plac

Mihai Stănescu 15 Comentarii

Daca tot implinesc ceva ani si daca tot am scris aici despre lucrurile pe care nu le pot tolera prea bine, m-am gandit sa scriu un post ultra-personal despre acele lucruri (citeste: atitudini, oameni, relatii, idei, …chestii!) care imi plac, catre care sunt deschis si pe care le astept.

Iata ce-a iesit. Te invit sa le comentezi, daca ti se par relevante si pentru tine.

***

1. Aerul proaspat. De cand m-am mutat in Bucuresti, tusesc ca un magar. La munte, mare si in tari straine nu tusesc deloc. Ergo…

2. Cartile bune. Stiu, suna ultra-subiectiv. Cartile care „ma tin conectat” e mai bine?

3. Jazz-ul. Daca muzica (de jazz) nu e, nimic nu e. Foarte serios, am trecut prin momente dificile, frumoase, obisnuite si mai putin obisnuite si… jazz-ul ramane cel mai constant companion.

4. Inotul. Cei care ma stiti de multa vreme, stiti ca ma descurc mai bine in apa decat pe uscat. Ceilalti… incercati sa intelegeti ca sangele meu este mai sarat decat al altora. Din cauza marii.

5. Star Wars. E de ras sau nu, nu-mi pasa. Sunt fan, de mic. Nu am de gand sa renunt!

6. Plimbarile pe jos. De cand ma stiu, fac cativa kilometri pe jos aproape zilnic. Cand ma plimb, nu am nici o intentie de a face sport sau sa-mi mentin tonusul muscular, pur si simplu simt nevoia.

7. Linistea. In studentie, nu am putut sa locuiesc in Regie din cauza opusa! Inainte am trait intr-un cartier linistit. La concerte live & electrice nu prea merg …ca ma dor urechile. La propriu.

8. Zambitorii si zambitoarele. Semenii nostri care NU se stramba social, ci chiar zambesc. Surasul e una dintre cele mai frumoase chestii pe care le cunosc.

9. Calamari fritti. Ador sa mestec la calamari proaspeti si bine gatiti. In vacante (cel putin), siiigur ma gasiti langa acest fel de mancare.

10. Poezia. De la Omar Khayyam la Nichita. Cu multe schimbari de directie, sensuri giratorii si opriri de-o viata.

11. Basketball-ul. Nu exista sport mai frumos, complet, destept si placut ochiului (meu). Punct.

12. Miturile. In special cele grecesti, persane si indiene. Le-am citit pe toate, cred, in adolescenta.

13. Cifra 8. Toate imi plac, dar parca infinitul asta ridicat ma atrage mai mult. Inutil sa spun ca orice tricou de sportiv pe care l-am purtat a avut aceasta cifra, nu?

14. Cicolata. Recunosc. Mai ales aia ultra-fina si adusa in ‘jdemii de invelitori.

15. National Geographic. Revista, canalul tv si toate altele care sunt in lumea asta. Prima mea „dragoste” vocationala a fost ecologia. A doua, antropologia sociala si culturala. Intelegeti voi cum sta treaba.

16. Diminetile de dupa. De dupa…ce, intrebati? De dupa orice. Dimintile acelea in care te regasesti pe tine, asa cum te pierdusei zilele anterioare …diminetilor la care ma refer.

17. Gheata. 9 luni din an beau orice bautura cu gheata. La asta ma refer, nu la catarat pe ghetari sau la patinaj. As fi cel putin hilar…

18. Servetelele neparfumate, albe si mari. Daca e un singur lucru la Ikea pe care l-as cumpara de fiecare data, acesta este. Le folosesc pentru orice, in loc de batiste, carpe, etc.

19. Apple. …Stiu, stiiiu!

20. Lumina soarelui. Ma energizeaza, ma face sa zambesc.

puterea vietii

21. Vorbe putine, concentrate pe subiect. Departe de mine intentia de a elimina orice discursivitate din viata celor apropiati. Mai mult, povestile lor mi se par de-a dreptul fascinante, le ascult cu mare placere. Insa daca ai ceva sa-mi spui concret, incearca un mail de 1 (un) rand. Sau un SMS. Sau un mesaj pe Twitter.

22. Un pahar de vin, maxim 2. Despre vinuri v-as povesti multe. Am mai multe preferate, cu tot cu motive si argumente. Deocamdata raman amorezat de asta.

23. Libertatea. Nu te agata de mine, nu insista, nu ma freca la cap. Imi place sa cred ca sunt un om liber si fara atasamente inutile. Pentru asta am platit si platesc preturi mari.

24. Sculptura. Un unchi genial, cateva incercari in adolescenta si o mare, mare pasiune pentru Brancusi.

25. Dezvoltarea umana. Dincolo de „deformatia profesionala„, admir sincer pe cei care sunt dispusi sa lase teoriile si declaratiile sforaitoare de-o parte si sa faca un pas in afara zone proprii de confort.

26. Filmele anilor ’40. Mai ales comediile si cele de actiune. Dar toate-mi sunt usor digerabile.

27. Zen Habits. Adicatalea acest blog.

28. TED. Cand am auzit prima data de acest proiect, mi s-a parut ceva aproape incredibil. Cu timpul, m-am obisnuit sa ma bucur de fiecare data cand vizionez cate o prezentare de la ei.

29. Mersul pe bicicleta. Il fac cat mai privat posibil, cu casti in urechi si fara vorbe. Am fost pe sosea, pe drumuri prafoase, prin paduri, pe dealuri, munti, vai, prin paraie si pe plaja. Si ma mai duc.

30. Povestirile ZEN. Vorbe bine cumpanite, claritate, haz ascuns intr-o incruntare. Ca acestea.

31. Fotografiile bine facute. Iar sunt subiectiv. Ei si? Sunt multe site-uri pe care ma uit, in ultima vreme si romanii au inceput sa fotografieze foarte bine lumea dimprejur. Nu dau link, pt ca as da tot ceva din National Geographic.

32. Sa vorbesc oamenilor. Am vorbit pana acum in fata a mii de oameni. La inceput, foarte emotionat. In ultimii ani, din ce in ce mai degajat. Ah, vorbitul in fata oamenilor care vor sa poarte un dialog, asta este!

33. Filosofia Zen. Logic, deja, nu? Am practicat yoga, arte martiale si mai multe sisteme de dezvoltare spirituala. M-am oprit la Zen, atras fiind de simplitate. Acum practic Big Mind.

34. Camasile. Si nu oricare, bien sur. Cele cu balene, butoni si bine cusute. Am avut chiar o pasiune, o perioada am cumparat multe.

35. Salata de rosii cu branza. Mananc asa ceva de cand ma stiu. Cu piper, fara, cu branza de capra, oaie, vaca …nu conteaza. Si cu oregano, in ultimii ani.

36. Confruntarea pozitiva. Avem pareri diferite? Excelent! Hai sa argumentam si sa vedem unde greseste fiecare, cum ne putem imbogati reciproc. Si nu ma cert. daca am ceva de spus negativ, o spun asa cum e. Detalii gasiti aici.

37. Ochii limpezi. Oamenii cu ochii limpezi sunt foarte rari. Ii apreciez cum ii vad, nu au ceata obisnuita a smogului gandurilor imorale.

38. Adolescentii. Relationez foarte usor cu ei. Probabil ca intr-un fel am ramas acolo, cu o parte din mine, in adolescenta. Si nu ma dau in laturi de la nimic, asta ii impresioneaza.

39. Stelele. Am stat nopti intregi pe plaja cu fata-n sus, privind constelatii si aglomerari. Daca stati mai toata noaptea asa, veti simti la un moment dat cum se invarte Pamantul. Nu glumesc.

40. Ken Wilber. Omul asta m-a facut sa ma las de psihologia teoretica pe care am invatat-o in anii de facultate. In prezent cochetez cu un model de lucru inventat de el, care spune ca exista vreo 12 inteligente de dezvoltat in oameni.

41. Parfumul. Acum am unul preferat. Inainte de acesta, aveam altul. Preferatul dintotdeauna este acesta.

42. Performanta. Obisnuiesc sa spun ca am invatat sa recunosc performanta de mic, din cauza practicarii sportului… de performanta. Apoi am vazut, trait si observat performanta in mai multe medii. Imi place ca-n prima zi!

43. Stancile din mare. Fie ca sunt pe ele, pe mal sau in apa si le observ. O lume in miniatura. Ceea ce ma duce la…

44. Cousteau. Batranul lup de mare, Jacques-Yves. L-am citit, recitit si ras-citit, pana dupa Revolutie cand am vazut intreg serialul cu Calypso si toata gasca. In istoria mea, a fost prima constiinta planetara.

45. Mirosul de ziar. Un ziar, nu sute. Ziar din acela maaare si greu de citit din cauza dimensiunilor.

46. Un pahar de lapte rece, in noptile de iarna.

47. Patul. Pot merge oricat, prin vreme buna sau rea, carandu-ma doar pe mine sau pe altii. Pot sa stau in picioare ore in sir, vorbind sau asteptand. Dar dati-mi un pat bun, ok?

48. Bolero-ul lui Ravel. Chestie de familie. La fel cum toti barbatii din partea masculina a familiei se numesc Mihai sau Mihail.

49. Lemnul de chiparos. In mintea mea este legat de Orient si de bogatii secrete, misterioase. Cu un touch feminin.

50. Profesia mea. Suntem cateva zeci de mii de oameni care schimba lumea, in fiecare zi, prin oamenii care o creaza, tot in fiecare zi. Ce poate fi mai frumos?

***

…ma opresc aici, desi as mai scrie inca pe-atat. Cum iti place?